Nowoczesna definicja handlowca
Praca handlowca wymaga bardzo specyficznych umiejętności. Nie zmieniają się one jednak w takim stopniu jak charakter sprzedaży. Dziś proces opiera się głównie na relacjach, umiejętności nawiązywania, ale i podtrzymywania kontaktów z innymi ludźmi. Rzadko zdarza się skupienie tylko na produkcie. Niezmienna jest również sytuacja handlowców na rynku – o najlepszych firmy walczą między sobą.
Handlowiec to osoba, która jest odpowiedzialna za pozyskiwanie nowych kontraktów na sprzedaż produktów czy usług, jak i rozwijanie tych wcześniej zawartych. Która z czynności jest większą sztuką? Okazuje się, że obie są tak samo trudne.
„Kup pan cegłę”
Jeszcze kilkanaście lat temu sprzedaż opierała się przede wszystkich ma przewadze konkurencyjnej produktu. O jego zakupie decydowała cena, jakość, dopiero gdzieś na końcu serwis pogwarancyjny. Priorytetem były wyśrubowane targety do zrealizowania na tu i teraz. Nie liczył się poziom obsługi stałego klienta tylko pozyskanie nowego. Najważniejsze było dostarczenie świeżego wolumenu umów z nowymi podmiotami. Skala oczekiwań uzależniona była od branży.
Nowoczesna sprzedaż opiera się przede wszystkim na zrozumieniu potrzeb drugiej strony i zaproponowaniu odpowiedniego rozwiązania. Dlatego szczególnie dziś istotne są cechy charakteru, którymi musi odznaczać się nowoczesny handlowiec. Już nie idziemy tylko na ilość. W parze z nią powinna występować jakość i troska o zadowolenie klienta.
Za kompetencjami miękkimi powinny iść również twarde, takie jak umiejętność szybkiego liczenia w połączeniu z prowadzeniem skutecznych negocjacji. Szalenie cenna jest łatwość zamykania procesów decyzyjnych poprzez sprawne przeprowadzenie klienta przez meandry jego wątpliwości oraz odpowiedzenie na pytania czy wyprowadzenie go ze strefy wahania.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
