Jak się targować z trudnym graczem – kurs negocjacji
W wyniku negocjacji zazwyczaj silniejszy wygrywa, a słabszy przegrywa. Czy możliwe jest, by negocjacje prowadziły do satysfakcjonującego obie strony rozwiązania i w rezultacie wygrali je wszyscy? Według definicji Fischera i Ury’ego „negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia w sytuacji, gdy zaangażowane strony związane są pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwstawne”1.
Negocjacje to trudny i skomplikowany proces podejmowania decyzji, w którym każdy z uczestników stara się doprowadzić do tego, aby strony podjęły wspólnie taką decyzję, która umożliwi przede wszystkim realizację jego interesów.
Doświadczyłem tego, negocjując z jedną z zachodnich sieci hipermarketów. Kupiec był zainteresowany realizacją wyłącznie swoich interesów. Na koniec negocjacji stwierdził, że właśnie ustaliliśmy warunki wstępne, a na kolejnym spotkaniu – zamiast podpisać kontrakt – zaczniemy negocjacje właściwe. Asertywnie stwierdziłem, że ustalenia końcowe po kilku turach negocjacji traktuję jako finalne. Być może za rok będą to warunki wstępne do kolejnych negocjacji na progu nowego roku współpracy.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
