Dlaczego twój sklep nie sprzedaje?

Polski rynek e-commerce znajduje się na 13. miejscu najszybciej rozwijających się na świecie1. Tylko do grudnia 2019 r. na zakupy online wydamy 50 mld złotych. Jeśli więc potencjał jest tak ogromny, to dlaczego… twój sklep nie sprzedaje? Oto siedem błędów, które obniżają konwersję i jedenaście sprawdzonych sposobów, aby zwiększyć sprzedaż.

To nieprawda, że ilu użytkowników, tyle ścieżek konwersji. Faktycznie, są grupy klientów, które reagują inaczej niż wszyscy pozostali, ale to zwykła statystyka czy wyjątek od reguły. Użytkownicy mają swoje przyzwyczajenia, poruszają się po sklepie zgodnie z określonymi regułami, a naszym zadaniem jest poznanie ich i zapewnienie najlepszych warunków do zakupów. Co więc robimy źle?

1. Projektujemy zbyt dłuuuuugie ścieżki zakupowe

Czas to pieniądz. Zakupy w sieci to nie wędrówka z Gandalfem pełna przygód, lecz podróż z punktu A (strona główna) do B (strona z podziękowaniem za zakupy) najprostszą możliwą trasę. Użytkownicy kupują szybko i chcą poruszać się po sklepie intuicyjnie. Strona sklepu powinna więc być na tyle prosta, a treści przemyślane, aby klient nie przeskakiwał między podstronami, lecz płynnie zmierzał do konwersji. Wszystkie elementy muszą być ułożone tak, aby bezpośrednio prowadzić do przycisku „Kup”. Rozpraszanie uwagi klienta dodatkowymi banerami, dorzucanie linków czy kolejnych podstron (np. „Tu znajdziesz informacje o otrzymanym przez nas certyfikacie ISO”) tylko odwodzi go od celu, czyli od kliknięcia „Zapłać”. Wyświetlanie pop-upów również nie upraszcza sprawy, a raczej powoduje, że jest on o jedno kliknięcie dalej od konwersji. Co ważne, cała ścieżka zakupowa obejmuje też wypełnienie formularza zamówienia, a więc i ten powinien być maksymalnie skrócony.

Wskazówka 1.

Warto korzystać z narzędzi zbierających dane klientów z ich publicznych profili na portalach społecznościowych (np. Facebook, LinkedIn). To pozwoli nam lepiej poznać grupę docelową. Jeśli jednak formularz musi być rozbudowany ze względu na specyfikę zamówienia – warto podzielić go na mniejsze części i zamieścić pasek postępu, aby klient wiedział, ile działań musi jeszcze wykonać. Tę formę stosuje np. sklep iperfumy.pl, gdzie widać podział koszyka na „Dostawę i płatność”, „Adres doręczenia” i „Podsumowanie zamówienia”, co jest doskonałym rozwiązaniem.

Wskazówka 2.

Należy też dobrze zdefiniować momenty pojawienia się pop-upu – ustawienie go od razu po otwarciu formularza zamówienia (jak robi Itaka) nie jest dobrym pomysłem, bo skutecznie wydłuża ścieżkę zakupową i wpływa negatywnie na zjawisko porzuconych koszyków.

Wskazówka 3.

Należy też stosować tzw. lejące menu, dzięki któremu użytkownik nie musi wracać na samą górę strony, aby np. przejść do zakładki „Kontakt” (takie rozwiązanie pozwala mu w każdej chwili przejść do informacji, których w danym momencie potrzebuje czy do koszyka).