Jak monitorować pracę zdalną handlowców?

Jeszcze do niedawna praca zdalna na tak szeroką skalę, jaką osiągnęła w ostatnich miesiącach, wydawała się wizją dalekiej przyszłości. Dziś widzimy, jak na naszych oczach ta przyszłość staje się teraźniejszością. Dla niektórych przedsiębiorstw praca zdalna to żadna nowość, dla innych zaś diametralna zmiana wymagająca szybkiego dostosowania się i zaadaptowania do nowych warunków. Z dnia na dzień widać, jak zwiększa się świadomość firm, które dostrzegają, że nie decydując się na ten rodzaj pracy, zmniejszają swoje szanse na budowanie przewagi konkurencyjnej.

Jak wynika z informacji podawanych w marcu 2020 r. przez Globe Newswire, 52% pracowników zdalnych postrzega siebie jako bardziej produktywnych i wydajnych. Badania podkreślają stale rosnącą wartość, którą pracownicy i pracodawcy przywiązują do zdalnego wykonywania obowiązków jako alternatywy dla tradycyjnej pracy w biurze. Dla przełożonych i dyrektorów sprzedaży w wielu firmach oznacza to jednak czas próby. Jak pracować z handlowcami, których na co dzień nie widzimy w biurze? Co monitorować, sprawdzać i poprawiać, a które aspekty można odpuścić?

Do sprawnego kontrolowania pracy zdalnej zespołu sprzedażowego potrzebne są: plan, odpowiedni sprzęt, narzędzia, procesy i rytmy zarządcze, a dodatkowo: umiejętności i kompetencje samego menedżera.

KROK PIERWSZY – DOSTARCZ ODPOWIEDNI SPRZĘT

Wysyłając pracownika, by pracował zdalnie, menedżerowie często skupiają się głównie na narzędziach do raportowania i kontrolowania, zapominając o podstawie, którą jest zapewnienie sprawnego, dobrze skonfigurowanego sprzętu pozwalającego na odwzorowanie w warunkach domowych pracy, którą na co dzień wykonuje się w biurze. W skład podstawowego zestawu powinien wchodzić komputer, a najlepiej laptop z wbudowaną kamerą i głośnikiem, słuchawki z mikrofonem, telefon, a niejednokrotnie nawet drukarka. Dobrze od razu pomyśleć o pakiecie bezprzewodowych gadżetów umożliwiających wygodniejsze i elastyczniejsze działania. Na tej płaszczyźnie monitorowanie pracowników jest bardzo łatwe, gdyż nagrywanie rozmów telefonicznych z klientami, a nawet możliwość ich bieżącego przesłuchiwania, a także wgląd do e-maili wysyłanych ze skrzynek handlowców, to już codzienność w większości firm. Warto jednak pomyśleć o takich rozwiązaniach, jeśli do tej pory jeszcze z nich nie korzystano.

KROK DRUGI – STWÓRZ I OBSERWUJ PROCESY

W każdym zespole sprzedażowym, a szczególnie w tym pracującym zdalnie, niezbędne są dobrze poukładane, klarowne i logiczne procesy mające konkretny cel, dzięki czemu ułatwiają pracę handlowcom i menedżerom. Powinny być zatem usystematyzowane, w miarę możliwości zinformatyzowane, a co najważniejsze, stale optymalizowane. Dyrektorzy sprzedaży ciągle muszą obserwować wdrożone procesy i oceniać je przy pomocy narzędzi i schematów opisanych w dalszych krokach.