Główne błędy szefa sprzedaży

Aby nie popełniać poważnych błędów, których konsekwencje mogą być odczuwalne nie tylko dla szefa sprzedaży, ale także dla całej organizacji, trzeba przestrzegać kilku zasad. Ich złamanie zawsze powoduje poważne problemy, a zatem przyjrzyjmy się tym błędom – czy raczej wskazówkom, w jaki sposób ich unikać.

Tworzenie mitów

Powtarzanie fałszywych twierdzeń – na przykład takich, że wszyscy jesteśmy wielką rodziną albo tych o równości wszystkich względem siebie – nie przynosi żadnych pozytywnych rezultatów. Czytałem kiedyś artykuł, w którym pracownicy chwalili się, że są ze swoim prezesem „na ty”. O ile z punktu widzenia prezesa był to zapewne wyraz szacunku wobec podrzędnego pracownika, o tyle dla pracowników – takie odniosłem wrażenie – był to wyraz braku szacunku dla stanowiska prezesa. Mity o firmowej „pararodzinie” czy o równości są z gruntu fałszywe.

Pewnego razu jako szef zespołu sprzedaży musiałem uporać się z buntem na pokładzie. Pracownicy kwestionowali jedną z moich decyzji i każdy miał swoje zdanie na temat tego, co powinniśmy zrobić, aby osiągnąć założone cele. Zapytałem: „Jeżeli wiecie lepiej, co powinniśmy zrobić jako zespół, to proszę, aby ta osoba, która chce podjąć decyzję, podniosła rękę”. Z 10 osób zgłosiły się trzy. Zadałem drugie pytanie: „Który z Was trzech poniesie pełną odpowiedzialność i konsekwencje tej decyzji?”. Cała trójka popatrzyła na siebie, później na pozostałych członków zespołu, a w końcu wszyscy opuścili ręce. Stanęło na tym, że wdrożyliśmy moje rozwiązanie, a w efekcie odnieśliśmy sukces. Jednak ta lekcja dała mi jasno do zrozumienia, że ludzie chętnie sięgną po władzę i łatwo jest im kwestionować decyzje rządzących, ale nie biorą pod uwagę drugiej strony medalu – odpowiedzialności. W mojej ocenie relacje zbyt partnerskie i słabo nakreślona rola osób zarządzających w organizacji powoduje chaos, poczucie braku jasności co do zasad i norm, a także co do własnego miejsca, przynależnego każdej z osób w firmie. Jeżeli nie ma dokładnie określonych ról, pracownicy czują się niepewnie, często pojawia się skrywana złość i gotowość do walki o władzę i pozycję. Dlatego jasno wyznaczaj role i podkreślaj, kto rządzi, ale także kto bierze za wszystko odpowiedzialność w razie niepowodzenia i ponosi konsekwencje. Gdy zaś wybuchnie bunt na Twoim statku, zastosuj regułę dwóch pytań – w moim przypadku sprawdziła się doskonale.