5 warunków efektywności zespołu sprzedażowego
Efektywność jest dziś bezdyskusyjnie najważniejszym obszarem pracy menedżera sprzedaży i zespołu handlowego. Niestety na podstawie własnych obserwacji stwierdzam, że znaczna część osób pracujących w sprzedaży nie ma pojęcia, czym ona jest i jaka jest jej rola.
Znaczna część firm nie mierzy efektywności, a jedynym kryterium, któe służy do rozliczenia zespołów sprzedażowych jest przychód. Z licznych publikacji naukowo-biznesowych wynika, że samo zebranie grupy osób i zorganizowanie zespołu nie gwarantuje, że będą one działać wydajniej. Wzrost efektywności i oddziaływanie na nią są możliwe dopiero, kiedy menedżer i zespół są w pełni świadomi warunków, jakie powinni spełnić wszyscy uczestnicy, aby osiągać dobre wyniki.
Po pierwsze, efektywność to relacja efektu pracy do poniesionego nakładu. Co z tego, że Basia osiąnęła 1 milion euro obrotu w miesiącu, skoro poniosła 1,1 miliona kosztów na to, żeby go zrealizować?
Po drugie, efektywność nie podlega subiektywnej ocenie, jest zawsze mierzalna, porównywalna i policzalna. Mało znaczący w tej sytuacji jest fakt, że duża kwotowo transakcja Bartka wywarła wielkie wrażenie na współpracownikach i menedżerze, skoro, żeby ją zrealizować, poświęcił cały miesiąc i nie zdołał zrobić nic ponad to.
Po trzecie, na efektywność mamy wpływ. Menedżer musi wyznaczyć kluczowe wskaźniki efektywności, mierzyć je, kontrolować i korygować. Co z tego, że kwotowo realizujemy plany sprzedaży, skoro przez część zespołu są one realizowane efektywnie i bardzo rentownie, a przez innych nieefektywnie i nieekonomicznie?
Wiele czynników ma istotny wpływ na efektywność działań zespołu. Kilka zasługuje jednak na szczególną uwagę z racji bezdyskusyjnej wagi i uniwersalności. W dalszej części artykułu omawiam pięć kluczowych, w mojej opinii, czynników.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
