Produkty komplementarne warte uwagi

Rynek coraz bardziej przypomina system naczyń połączonych. Mogliśmy się o tym boleśnie przekonać, gdy dwuletnie zmagania z pandemią, a teraz wojna w Ukrainie, odbiły się na zachwianiach wielu sektorów gospodarki. Dobry sprzedawca musi zatem ustawiać swój radar w stronę coraz większej liczby branż, by nie pominąć zmian, które w nich zachodzą i które w ostateczności wpłyną na obszar jego działania.

Każda branża jest w pewnym stopniu zależna od innych. Mam tu na myśli nie tylko surowce, dostawców lub partnerów w produkcji, ale także inne sektory gospodarki, z których losem jesteśmy związani. To właśnie dobra komplementarne. Produkty czy usługi komplementarne to takie, które wzajemnie się uzupełniają w zaspokojeniu tej samej potrzeby klienta. Ich powiązanie sprawia, że wzrost popytu u jednego będzie generować wzrost popytu u drugiego i – analogicznie – kłopoty na rynku każdego z nich będą pociągać za sobą problemy na rynkach powiązanych.

Jak to działa w praktyce?

Wyobraźmy sobie dział handlowy producenta kuchenek gazowych. Właśnie rozpoczyna się spotkanie, na którym pracownicy omówią sytuację w branży i ustalą prognozy sprzedaży na kolejny rok. Analiza dotychczasowych słupków sprzedażowych oraz dynamiki wzrostu zbytu to tylko początek dyskusji. Trudno bowiem założyć, że dany trend utrzyma się bezwarunkowo. W końcu firma nie działa w próżni i na jej sytuację będą wpływać też inne branże. Pytanie brzmi: jakie?

Rynkiem, który warto zaobserwować i sprawdzić, jak wyglądają dla niego prognozy na przyszły rok, jest branża budowlana. Im więcej nowych mieszkań, domów, osiedli, tym większy popyt na urządzenia AGD. Na te dane warto jeszcze nałożyć analizę drugiego trendu – jak duży procent nowych osiedli daje możliwość korzystania z kuchenek gazowych. Może się okazać, że nawet przy rosnącej liczbie oddawanych do użytku nowych mieszkań, popyt na kuchenki gazowe nie będzie rósł w tym samym tempie, gdyż nowe lokale nie będą miały instalacji gazowych.

To jednak nie wszystko. Ważne będą nie tylko nowe nieruchomości. Warto także sprawdzić dynamikę rynku wtórnego. Klienci, nabywając mieszkanie czy dom z drugiej ręki, zazwyczaj także chcą sprawić sobie nową kuchnię. Co więcej, istnieje szansa, że na tym rynku nadal dominują kuchenki gazowe, bo większość starych osiedli mieszkaniowych miała dostęp do gazu.

To jeszcze nie wszystko. Popatrzmy na swoje urządzenia tak, jak spojrzałby na nie klient. Kiedy ma podjąć decyzję o zakupie nowej kuchenki, będzie chciał wiedzieć, co jest w dłużej perspektywie bardziej bezpieczne i ekonomiczne. Mogą go zaniepokoić rosnące ceny gazu oraz doniesienia o tym, że na skutek nieporozumień w polityce międzynarodowej gaz może stać się jeszcze droższy w najbliższej przyszłości lub wręcz może go zabraknąć. Będzie zatem porównywał koszty eksploatacji obydwu typów kuchenek. Jeśli to klient młody, w wieku 20–40 lat, zwróci też szczególną uwagę na aspekty ekologiczne tych rozwiązań.

Być może także powinniśmy spojrzeć na trendy panujące w meblach kuchennych i zastanowić się, w jakim stopniu mogą one wpłynąć na naszą działalność. Wprawdzie nie będą one kształtować ilościowego popytu na kuchenki gazowe, ale już jakościowy tak. Może się okazać, że oferowane przez nas produkty nie wpisują się w daną modę i klienci będą skłonni sięgać raczej po ofertę naszej konkurencji.

Spojrzenie na swoją branżę z szerszej perspektywy sprawi, że uda się bez trudu wskazać przynajmniej kilka innych, których losy są z nami związane.