Siła napędowa i tarcia w e-sklepie, czyli o strategii koła zamachowego w e-commerce

Dążenie do nieustannego rozwoju własnego e-sklepu stanowi wielką pokusę wszystkich e-commerce managerów. Niezliczone rozwiązania w świecie marketingu skupiają się na tym, w jaki sposób można wygenerować jak największy przychód ze sklepu, pomijając jednak różne aspekty wykraczające poza bilans zysków i strat. Jak wobec tego w nieustannie zmieniającym się, digitalowym świecie odnaleźć sposób na osiągnięcie dynamicznego wzrostu i nie stracić przy tym wszystkich włosów na głowie?

Rozkręć swój e-sklep na dobre

Zwrot „rozkręcanie biznesu” może dziś brzmieć dość przaśnie i kojarzyć się z poprzednią epoką. Kiedy słyszysz te słowa przed oczami widzisz zapewne Stadion Dziesięciolecia i pierwsze komórki wielkości walizki, twój nos drażni intensywny zapach wody toaletowej „Makler” , a w twojej głowie przewijają się opowieści starych wyjadaczy o biznesowej partyzantce pierwszej połowy lat dziewięćdziesiątych. A co, jeśli ten zwrot jest bardziej aktualny niż to mogłoby się wydawać?

„Rozkręcanie biznesu” w digitalowym świecie zdaje się nabierać zupełnie nowego znaczenia dzięki koncepcji koła zamachowego. Jej istotą jest to, że wszystko kręci się (i to dosłownie!) wokół klientów, bowiem to oni znajdują się w centrum całego cyklu. Celem procesu, jaki obrazuje koło zamachowe jest nie tylko pozyskanie użytkownika, ale przede wszystkim zdobycie zaufania i wejście z nim w trwałą relację. W myśl koncepcji koła zamachowego maksymalizacja przychodu staje się niejako efektem ubocznym budowania bazy lojalnych klientów i zwiększania ich LTV.

Na czym polega siła koła zamachowego w marketingu?

Skąd wziął się pomysł na wykorzystanie koncepcji koła zamachowego w marketingu? Autorami przeniesienia go ze świata mechaniki do świata marketingu są członkowie zespołu HubSpota, którzy dostrzegli w kole zamachowym odwzorowanie procesów, jakie towarzyszą decyzjom klientów.

Teoria odwołuje się do funkcjonowania koła zamachowego w tradycyjnej mechanice. Wszystkim, którzy w trakcie zajęć z fizyki ucinali sobie drzemki, warto przypomnieć, że koło zamachowe jest prostym akumulatorem mechanicznym, gromadzącym w sobie energię kinetyczną. Według tych samych zasad funkcjonuje jego marketingowy odpowiednik. Brzmi skomplikowanie? Otóż niekoniecznie... Tradycyjne koło zamachowe, dzięki wykorzystaniu potencjalnie niewielkiej siły pozwala przenosić zgromadzoną energię na inne elementy zaprojektowanego mechanizmu. Takim sposobem stosunkowo niewielki element jest w stanie poruszać wielkie maszyny. W przypadku marketingu jest podobnie. Odpowiednio skonstruowany mechanizm napędzany przez koło zamachowe potrafi funkcjonować bez angażowania dużych nakładów siły.

W jaki sposób wykorzystać koło zamachowe?

Marketingowe koło zamachowe składa się z trzech kluczowych elementów: zachęcenia, angażowania i zachwycenia. Realizacja działań marketingowych i sprzedażowych w ramach tych trzech obszarów jest kluczem do osiągnięcia sukcesu w ramach koncepcji koła zamachowego. Na czym polega każdy z elementów koła?

• Zachęć (attract) – głównym celem działań, które mają miejsce w tym obszarze jest zwrócenie uwagi potencjalnego klienta na działania marki. Sposobem na osiągnięcie tego celu może być szereg działań budujących pozycję marki oraz jej wizerunek. Możemy w tym gronie wyróżnić: tworzenie wartościowego contentu (wideo, audio, tekst), tworzenie spójnej komunikacji wizualnej, czy budowanie szerokiego zasięgu dla swoich aktywności .
• Zaangażuj (engage) – na tym polu najbardziej kluczowe jest zbudowanie zaangażowania potencjalnego klienta. Z jednej strony może to być zaktywizowanie użytkownika w kierunku dokonania konwersji, a z drugiej zachęcanie go do wejścia w interakcję z brandem. Pierwszy cel można osiągać dzięki ułatwianiu klientowi życia poprzez dobrze zoptymalizowaną stronę internetową i poprawnie ułożoną, intuicyjną ścieżkę konwersji oraz możliwość wyrażenia opinii o satysfakcji z zakupów. Drugi cel można realizować przy wykorzystaniu zaangażowania w mediach społecznościowych, odpowiednio zbudowanych scenariuszy komunikacji czy np. wykorzystaniu chatbotów.
• Zachwyć (delight) – ten obszar jest ważny ze względu na to, że w znaczący sposób wpływa na powrót klienta do twojego e-sklepu. Na zadowolenie klienta mogą wpływać różne czynniki, np. jakość produktu, szybkość dostawy, polityka rabatowa. W tym etapie warto również podtrzymywać relacje z klientami informując ich o nowościach w asortymencie, rabatach oraz personalizować treści pod kątem klienta.