Lead leadowi nierówny

Lead generation to nic innego jak pozyskiwanie potencjalnych klientów. Jednak samo zdobycie leada to dopiero połowa sukcesu – naszym celem głównym jest przecież sprzedaż, a nie samo pozyskanie potencjału sprzedażowego.

Dla jednych wartościowymi leadami są kompletne dane o kliencie – imię i nazwisko, telefon, adres e-mail, informacje, kim jest i gdzie pracuje, oznaczone zainteresowania, opisane reakcje na naszą komunikację itd., innym wystarczy rekord w bazie mailingowej. Zanim rozpoczniemy proces pozyskiwania leadów, zastanówmy się, czym lead jest dla nas i jakich danych o kliencie faktycznie potrzebujemy, aby rozpocząć względem niego działania marketingowe, a następnie sprzedażowe.

Pozyskiwanie wartościowych leadów staje się coraz większym wyzwaniem. Stajemy się społeczeństwem cyfrowym, zwiększa się świadomość klientów w zakresie ochrony danych osobowych, coraz mniej chętnie je udostępniają. Mimo to cały czas chcą otrzymywać wartościowe treści – informacja dobra, rzetelna, podana w ciekawej i przystępnej formie nadal jest w cenie i możemy na tym oprzeć swoją strategię pozyskiwania leadów. Trochę zakurzone hasło „content is king” sprzed ponad 10 lat znowu zaczyna błyszczeć.

Lead scoring – krytyczny moment całego procesu pozyskiwania leadów

Lead scoring to kluczowy etap pozyskiwania wartościowych leadów. Jest to ocena poszczególnych leadów pod kątem potencjału zakupowego kryjących się za nimi klientów. Dzięki scoringowi można poselekcjonować leady od najbardziej rokujących po te z najmniejszym potencjałem. To, czy system oceny będzie prosty czy skomplikowany, zależy tylko od nas, naszych celów i oferty. Sprawdza się tutaj zasada, że im więcej pracy włożymy w pozyskanie i ocenę leadów, tym więcej z nich uzyskamy. Im prostszy będzie system scoringu, tym słabsze rezultaty będzie on dawał.

Nie ma jednego wzoru oceny potencjalnych klientów. Na początek trzeba zdecydować, ile są dla nas warte poszczególne cechy, atrybuty czy zachowania potencjalnych klienta. Sposób kwalifikacji leadów zależy od grupy docelowej, tego, jak do niej docieramy, w jakiej branży działamy, czy kierujemy swoją ofertę do sektora B2B czy B2C, jakimi kanałami poza e-commerce docieramy do klientów.