Słowa, które pomagają sprzedawać

Słowa dopasowane do potrzeb odbiorcy

To, jakie słowa skierować do odbiorcy w dużym stopniu zależy od tego, kim on jest i jaka jest jego motywacja do zakupu. O ile w przypadku klienta biznesowego (B2B) motywacja jest zazwyczaj jedna – zysk, o tyle w przypadku klienta indywidualnego (B2C) może to być prestiż, rozwój, poczucie bezpieczeństwa itp. Warto zatem wrócić do podstaw i odpowiedzieć sobie na pytanie, na jakie potrzeby klienta odpowiada tak naprawdę nasza oferta? Można w tym celu posłużyć się między innymi ciągle aktualną piramidą potrzeb Maslowa i spróbować osadzić na niej naszą ofertę. Nie zawsze jest to łatwe. Jednak dobrze zdefiniowana potrzeba pozwoli nam bardziej trafnie dobrać słowa wspomagające sprzedaż.

Jeśli sprzedajemy niedrogie, małe mieszkania przeznaczone dla młodych, zaspokajamy bardzo podstawowe potrzeby klienta związane z bezpieczeństwem. Wtedy najlepiej sięgnąć po takie określenia, jak „własny kąt”, „miejsce dla rodziny”, „pierwsze M” czy „niezależność”. Zupełnie inne potrzeby zaspokajamy, sprzedając mieszkania (nawet i małe) w drogich apartamentowcach. To już nie potrzeba bezpieczeństwa, ale przynależności – a nawet uznania! – motywuje nabywców do takiego zakupu. Im nie chodzi o „własny kąt”, ale o „dołączenie do elity”, do „grona wybranych”, zamieszkanie w „prestiżowej okolicy”. Prócz tego będą liczyć się takie pojęcia jak „komfort”, „unikatowość” czy „ekscytacja”, „wyrafinowanie” czy „elegancja”.

W przypadku klienta biznesowego potrzebę osiągania „zysku” możemy udowodnić, sięgając po takie słowa jak „oszczędność”, „wyższe marże”, „większa efektywność”, „szybszy czas zwrotu”, „inwestycja” czy „konkurencyjność”. Wszystkie one ostatecznie prowadzą do celu, czyli do pieniądza – najważniejszego argumentu dla każdego menedżera.

Słowa uniwersalnie pożądane

Wszyscy klienci lubią wiedzieć, że podejmują rozsądne decyzje. A im bardziej kosztowny jest kupowany produkt lub im dłużej będą ponosić konsekwencje swojej decyzji, tym bardziej poszukiwać będą dowodów na to, że była ona słuszna. Utwierdzą ich w tym takie słowa, jak „zaleta”, „właściwość”, „pewność” czy „wartość”. Klienci lubią też, by argumenty przemawiające za tą decyzją były jak najbardziej obiektywne, a te można wyrazić we wszelkiego rodzaju liczbach, statystykach, rankingach i innych „dowodach”, po które może sięgnąć sprzedawca. Sprawdzają się też porównania cech produktu czy usługi (wyrażonych w obiektywnych liczbach) z produktami czy usługami konkurencji lub substytutów. „Nasz napój dostarcza o dwieście kilokalorii mniej na litr niż analogiczny u innego producenta” – klient od razu wie, ile kalorii oszczędzi, pijąc kilka podobnych napojów dziennie. „Nasze oprogramowanie pozwala wpisać dane do bazy o minutę szybciej niż inne programy tego typu” – klient szybko wyliczy, jak przełoży się to na przyspieszenie procesów i lepszą obsługę klienta.

Dla klientów ważne będą też „gwarancje”, „stabilność” czy „opieka”, czyli te obietnice, które sprawią, że jako użytkownicy będą się czuć bezpiecznie z naszym produktem.

A jeśli już o użytkowaniu mowa, w odniesieniu do niego przydadzą się też obietnice takie jak „łatwo”, „intuicyjnie”, „przejrzysta instrukcja”. Pomogą obniżyć poziom obaw użytkowników co do posługiwania się danym produktem.