Savoir-vivre w sprzedaży: "Nie ma Pan/Pani doświadczenia w naszej branży..."

Wielu handlowców, szczególnie tych mniej doświadczonych, stwierdzenie „Nie ma Pan/Pani doświadczenia w naszej branży, nie zna się Pan/Pani na tym” może lekko zbić z tropu. Zaczną się wtedy trochę jąkać, wić i podawać jakieś pokrętne wytłumaczenia. A to przecież nie jest kwestia, z której powinniśmy się tłumaczyć!

W radzeniu sobie z taką obiekcją warto zadbać o dwa istotne obszary:

1. Postrzeganie samego siebie w relacji z klientem.
2. Przygotowanie merytoryczne i umiejętność pracy z takim stwierdzeniem.

Wszystko jest w naszej głowie, dlatego zacznijmy od własnego nastawienia i gotowości mentalnej. Słysząc takie stwierdzenie, pamiętaj o kilku ważnych kwestiach:

1. Klient potrzebuje ciebie tak samo jak ty jego

   Być może teraz w twojej głowie pojawią się głosy mówiące, że to przecież klient decyduje, na rynku jest ogromna konkurencja i że w ogóle strasznie trudno jest sprzedawać. Być może. Chcę ci tylko uświadomić, że jeśli klient w ogóle z tobą rozmawia, to najprawdopodobniej ma jakiś problem, chce osiągnąć jakiś cel i potrzebuje rozwiązania czy wsparcia, które ty możesz mu zaoferować. Klientowi nie zależy na tym, by „wbić ci szpilę” i pokazać, że się na niczym nie znasz (choć tacy też się pewnie znajdą). Zależy mu na rozwiązaniu swojego problemu, a do tego często potrzebuje konkretnej usługi lub produktu. Ja sam nauczyłem się tego, gdy pracowałem jako KAM w jednej z firm szkoleniowych. Wiedziałem, że mam bardzo dobry produkt, który w zasadzie sam powinien się sprzedać, a jednak z jakiegoś powodu tak się nie działo.

   Gdy uświadomiłem sobie, że ja przecież nie sprzedaję, a realnie pomagam klientowi realizować jego cele, zrozumiałem, że klient ma ogromny interes w tym, by kupić mój produkt lub rozwiązanie. Wtedy sprzedaż stała się dużo prostsza i przyjemniejsza, a ja nie tylko miałem poczucie realizacji swoich celów, ale też dużą satysfakcję, że komuś pomogłem.

2. Nie każdy klient za wszelką cenę

   Kiedyś na jednej z konferencji usłyszałem zdanie, które bardzo mi się spodobało. Brzmiało mniej więcej tak: „Nie przejmuj się tym, że nowy klient mówi ci «nie»”. To nie był twój klient, więc nic nie straciłeś, w zasadzie nic się nie zmieniło”.

   Zdarzy się klient, który niezależnie od twoich starań i wartości, którą dostarczasz, i tak nie kupi. To zupełnie normalne. Jeśli skupisz się na tym, że oferujesz naprawdę dobre rozwiązania, wiesz o tym, pokazałeś to klientowi i nadal nic, to odpuść. To nie jest klient dla ciebie. Być może nie jest gotowy na zakup, być może jest jakiś inny powód, ale nie trać na taką osobę czasu.

3. Buduj partnerską relację

   Nie pozwól zepchnąć się do parteru z powodu trudnych pytań ze strony klienta. Pamiętaj, by pozostać w partnerskiej relacji. Niezależnie od tego, czy rozmawiasz ze specjalistą, zakupowcem czy prezesem, na stopie biznesowej jesteście partnerami, którzy być może dokonają wymiany dóbr. Takie podejście zdecydowanie redukuje poziom stresu i pozwala zachować duży szacunek do samego siebie.