Jak realizować skuteczny prospecting w dobie koronawirusa

Jeśli twoje działania prospectingowe opierały się na bezpośrednich spotkaniach, nawiązywałeś nowe kontakty głównie w trakcie branżowych targów i konferencji, a polecenia od klientów pozyskiwałeś w trakcie spotkań mających na celu rozwijanie relacji, nastał dla ciebie trudny czas. W dobie koronawirusa prawdopodobnie zostałeś zmuszony do zupełnej zmiany zachowań sprzedażowych. Wideokonferencje, social selling, cold calling i cold mailing, webinaria i eventy on-line czy budowanie relacji w formule zdalnej to obraz obecnej rzeczywistości sprzedażowej. Wcześniej wspomniane narzędzia również były dostępne, ale prawdopodobnie wykorzystywałeś je w niewielkim stopniu. Teraz klienci chętnie spotykają się on-line, ponieważ to oszczędza czas. Wygoda łatwego dostępu do wielu dostawców i różnych źródeł wiedzy (webinaria czy eventy online) sprawia, że klienci są mniej otwarci na bezpośrednie spotkania. Jeśli dołożyć do tego niższe koszty podróży, większą produktywność handlowców, którzy w tym samym czasie są w stanie skontaktować się z większą liczbą klientów – to pewna zmiana sposobu prowadzenia działań prospectingowych wydaje się nieunikniona. I jeśli chcesz dalej pozyskiwać nowych klientów, jedyne co możesz zrobić, to dostosować się do nowej rzeczywistości. Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, jak to zrobić.

Polowanie na nowego klienta

Na początek kilka wniosków z raportu „The Hunt for New Clients” opublikowanego przez Sandler Research Center. Przedstawicieli 800 różnych firm z 66 krajów zapytano o to, jakie metody docierania do potencjalnych klientów wykorzystują na co dzień. Wśród najpopularniejszych pojawiły się: zimne telefony i zimne maile, social selling, polecenia, udział w targach i wydarzeniach networkingowych, digital marketing, content marketing, różnego rodzaju sojusze (wymiana kontaktów) czy generowanie leadów przez marketing lub inne zewnętrzne podmioty. Przyznasz zapewne – nic odkrywczego – standardowe metody dotarcia do klienta. Idźmy więc dalej.

Gdy zapytano klientów, które inicjatywy prospectingowe były najmniej skuteczne, wymieniono te, które jednocześnie były najbardziej popularne: zimne telefony, zimne maile, niewiele lepiej wypadł social selling. Jednakże wśród tych najskuteczniejszych pojawił się jeden niekwestionowany zwycięzca – zdobywanie klientów przez polecenia (wykres 1 i 2).

Działania „na zimno” (cold calling, cold e-mail czy social selling) mogą być postrzegane jako mało skuteczne, ponieważ trzeba wykonać stosunkowo dużo takich aktywności, aby pojawił się efekt w postaci realnej szansy sprzedażowej. Działania te są też stosunkowo łatwe do wykonania (nie wymagają dużych nakładów inwestycyjnych), stąd tak duża ich popularność. Badanie było przeprowadzone chwilę przed wybuchem pandemii (od 6 stycznia do 7 marca 2020 roku). Więc jeśli w normalnym czasie wspomniane aktywności były mało skuteczne, to teraz, gdy wiele innych możliwości zostało ograniczonych i częstotliwość komunikacji z klientami tą drogą wzrosła, obraz może być jeszcze mniej zachęcający. Działania prospectingowe w tradycyjnym ujęciu, możliwe do podjęcia w dobie koronawirusa są coraz mniej skuteczne. Czas więc znaleźć sposób na to, jak podnieść ich efektywność.