Widzew. Razem tworzymy siłę - serial o przywództwie

Przywództwo w sprzedaży jest szalenie ważne. I nie chodzi tu tylko o zarządzanie zespołem handlowców. O relacje z podwładnymi. Chodzi też o relację z samym sobą. Pojedynczy handlowiec, któremu nie podlega w strukturze firmy nikt inny również, a może nawet przede wszystkim, może skorzystać na podniesieniu swoich kompetencji przywódczych na wyższy poziom. Bo przywództwo widać na pierwszy rzut oka. I za charyzmatycznym handlowcem, który jest przywódcą z prawdziwego zdarzenia pójdą... klienci!

Zdaję sobie sprawę, że serial dokumentalny nie pokazuje nam wszystkiego i niekoniecznie całą prawdę. Nie chciałbym więc kogokolwiek przedstawionymi ocenami sytuacji skrzywdzić. Potraktujmy to, co tutaj piszę, jako zobrazowanie kompetencji liderskich, ale nie wyciągajmy zbyt daleko idących wniosków na temat samych postaci, które będą tu opisane.

Serial kręcony był podczas sezonu Ekstraklasy 2022/23, kiedy to Widzew po latach wrócił do najwyższej klasy rozgrywkowej. Uznawany był za kandydata do spadku i jego celem miało być utrzymanie się w lidze. Od 2021 roku w klubie pracowały dwie ważne postaci: prezes Mateusz Dróżdż oraz trener Janusz Niedźwiedź. To będą główni, choć nie jedyni, bohaterowie tej opowieści. I choć obaj są już poza klubem, artykuł ten nie stracił na aktualności. Opisane zdarzenia służą bowiem jedynie za ilustrację kwestii przywództwa.

Już w pierwszym odcinku widać wiele aspektów wskazujących na wysokie umiejętności liderskie młodego (rocznik ’82) trenera Janusza Niedźwiedzia. Dba o to, żeby piłkarze nie musieli trenować przy „hałasującej betoniarce”, chwali dobre zagrania podczas treningu, często tłumaczy piłkarzom, dlaczego coś się dzieje w konsekwencji ich zachowań. Można zauważyć, że stosuje Sinekową zasadę „zacznij od dlaczego” (polecam książkę: Simon Sinek, Zacznij od dlaczego).

Co od razu „rzuca się w uszy”, trener mówi w liczbie mnogiej „my”, nawet gdy mówi o tym, co piłkarze mają robić na boisku. Jasne jest dla wszystkich, że że nie będzie go z piłkarzami na boisku podczas meczu. Ale nie mówi przez to „wy”, bo na każdym kroku daje znać, że jest „z zespołem”, jest jego częścią, choć w innej roli.

Mateusz Dróżdż natomiast mówi „jakby go bili”. Bez pewności siebie w głosie, postawie, gestykulacji, jakby się bronił, a na uzasadnienie takiego stylu komunikacji wszędzie szuka problemów. Mówi „zespół”, czy „drużyna”, ale często w kontekście „oni”, a nie „my”.

A ty, rozmawiając z klientem, widzisz siebie w zespole z nim? Czy na zewnątrz?

Ciekawe są odprawy przedmeczowe w wykonaniu trenera Niedźwiedzia.

Przed meczem z Legią prowadzi odprawę w sposób wyważony, spokojny. Wie, że to mecz wyjątkowy. Widzew i Legia to rywale od dawna. W latach 90. XX w. drużyny te prowadziły epickie boje o zwycięstwo w ekstraklasie. „Temperatura” spotkania jest więc już wystarczająco wysoka. Nie ma sensu „przegrzewać”. Lepiej stonować nastroje. Przecież trener wie również, że Widzew gra o przetrwanie, a Legia o mistrzostwo.

Trener motywuje więc zawodników w rozmowach indywidualnych, mówi im, że w nich wierzy, mówi: „moja prośba: zróbMY” to, aby osiągnąć tamto.

Gdy daje reprymendy piłkarzom, pokazuje też, że potrafią lepiej, przypomina im te momenty, w których byli lepsi, uświadamia im, że potrafią i potrzebują więcej wiary w siebie. Przekazuje indywidualne, konkretne polecenia, kto co ma robić. I to będzie procentowało.

A czy ty, handlowcu, rozmawiając z klientem, traktujesz indywidualnie potrzeby poszczególnych ważnych osób z firmy klienta? Czy sprzedajesz tylko jednej osobie? Czy uświadamiasz poszczególnym osobom w firmie klienta, jak twój produkt czy usługa mogą pomóc właśnie im? Jak wpłyną na produkcję? Jak na biuro? Jak na zarząd?

W drugim odcinku serialu widzimy, w jaki sposób trener dyskutuje z Bartłomiejem Pawłowskim, jednym z liderów zespołu. Pozwala mu się wypowiedzieć, zadaje pytania. Ewidentnie jest zainteresowany tym co piłkarz ma do powiedzenia, aktywnie go słucha. Potem dopiero opisuje, jak sam widział sytuację.