Ten typ tak ma

Badania przeprowadzone przez „Harvard Business Review” udowadniają to, o czym mówiono już od dawna – „Chcąc zwiększyć sprzedaż, firmy powinny zwracać większą uwagę na cechy osobowościowe przyszłych handlowców. Dobór właściwych kandydatów do pracy, a także odpowiednie ich motywowanie i szkolenie przekłada się na poprawę wyników i kondycję całej firmy”¹. Jednak zatrudnienie pracownika o odpowiednim profilu osobowościowym to dopiero połowa sukcesu. Kolejna część to dostosowanie charakteru zarządzania i komunikacji do jego osobowości tak, aby zmaksymalizować jego efektywność i produktywność.

Podczas pracy w charakterze coacha i trenera, a także menedżera miałem okazję poznać handlowców reprezentujących wszystkie typy osobowości oraz wypracować najlepsze wzory komunikacyjne dla każdego z nich. Zanim przejdę do konkretnych reguł komunikacyjnych, przedstawię krótkie charakterystyki typów osobowościowych, z jakimi spotkałem się w swojej pracy.

Krok 1. Poznaj typ osobowości człowieka

W starożytności Hipokrates zauważył, że różnice w „charakterze” ludzkim można wrzucić do pewnych worków grupujących ludzi o podobnych cechach, które odpowiadają danemu typowi osobowości. W telegraficznym skrócie osobowość to pewien wypracowany w toku socjalizacji filtr jednostki, który odpowiada za to, w jaki sposób odbiera ona bodźce, uczucia, jak wchodzi w interakcje z innymi ludźmi. Co niezwykle istotne, osobowość człowieka, jako pewien rutynowy schemat działania i myślenia, bardzo mocno wpływa na sposób pracy. To, jak pracownik motywuje się do pracy, przyjmuje polecenia, pochwały czy nagany przełożonego, w bardzo dużej mierze zależy od tego, jaki typ osobowości reprezentuje. Są osoby, które świetnie sobie radzą z budowaniem nowego rynku sprzedaży i nawiązywaniem relacji z nowymi klientami, natomiast za nic nie są w stanie przygotować porządnego raportu kwartalnego w Excelu.