Techniki wykorzystywane w sprzedaży relacyjnej – część 3
W ostatnim z cyklu artykułów poświęconych technikom sprzedaży relacyjnej pokażę, w jaki sposób zamknąć sprzedaż na każdym z trzech etapów rozmowy sprzedażowej, rozpoczynając od „nie” na początku rozmowy, poprzez wykorzystanie „przycisków motywacyjnych” podczas badania potrzeb i prezentacji rozwiązań, a kończąc na technice warunkowego zakupu podczas odpowiadania na obiekcje klientów.
Dla większości handlowców długoterminowe relacje z klientami są na wagę złota, chociaż w sprzedaży ostatecznie liczy się tylko wynik „tu i teraz”. Aby pogodzić te dwie sprzeczności, konieczne jest stosowanie relacyjnych technik zamykania sprzedaży, dzięki którym można unikać „wciskania”, a także skutecznie przyspieszać procesy decyzyjne u klientów. W trzecim artykule z serii technik relacyjnej sprzedaży analizuję trzy etapy rozmów z klientem, wskazując techniki zamykania skuteczne na każdym z nich.
Dlaczego handlowcy nie znoszą zamykania sprzedaży?
Sprzedaż to praca oparta na celu, a zatem w tym znaczeniu bardzo jasna: albo sprzedajesz, albo nie sprzedajesz. Dlatego też u wielu handlowców, których szkolę, kwestia zamykania sprzedaży budzi opór, zupełnie tak, jakby konieczność doprowadzania do „tak” oznaczała działanie na szkodę klienta… lub własną. Ostatni etap sprzedaży obnaża jakość pracy z danym klientem, więc czasem handlowcy wolą miłe złudzenie niż przykre rozczarowanie.
Z drugiej strony wielu handlowców chce nauczyć się skuteczniej zamykać sprzedaż, ponieważ mają dosyć przedłużających się w nieskończoność „zastanowię się”. Przeszkodą jest jednak pogodzenie „relacji” z koniecznością finalizacji transakcji. Zazwyczaj na drodze stają handlowcom ich własne przekonania.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
