Szef sprzedaży i CEO – wspólna firma, wspólne cele

Efektywna współpraca szefa sprzedaży z osobą zarządzającą firmą ma decydujące znaczenia w kontekście osiąganych przez organizację wyników finansowych.

W pierwszej kolejności należy uściślić, kogo i dlaczego będziemy tytułować CEO. To osoba dysponująca pełnią władzy w organizacji, czyli prezes zarządu, dyrektor generalny lub właściciel firmy, który współpracuje z szefem działu sprzedaży lub sam pełni tę rolę. W swojej karierze zawodowej pełniłem i nadal pełnię te funkcje, dlatego doskonale rozumiem znaczenie pytania postawionego w tytule artykułu dla każdej efektywnie działającej firmy.

Opierając się na własnym doświadczeniu, od razu dokonam podziału omawianego zagadnienia na dwa obszary:

• współpraca szefa sprzedaży z właścicielem firmy pełniącym funkcje zarządcze,
• współpraca szefa sprzedaży z menedżerem zatrudnionym na stanowisku dyrektora generalnego.

Oczywiście z operacyjnego punktu widzenia dla szefa sprzedaży zakres obowiązków niczym się nie różni, ale sposób komunikacji bezpośrednie relacje są z reguły zupełnie inne. Podstawową różnicą jest fakt, że właściciela firmy nie można odwołać ze stanowiska i w przypadku powstania ewentualnych konfliktów trudniej jest je rozwiązać. Wie on również na ogół, czy buduje firmę po to, żeby osiągnąć pozycję lidera na rynku, czy aby ją korzystnie sprzedać. Z kolei prezes zarządu lub dyrektor generalny zatrudniony z zewnątrz pełni swoje obowiązki do chwili odwołania, tj. do momentu niewywiązania się np. z wcześniej określonych celów.

Współpraca szefa sprzedaży z właścicielem firmy – problemy i szanse

Przed rozpoczęciem planowania i wdrażania działań operacyjnych należy ustalić z właścicielem, jaki postawił sobie cel w prowadzeniu własnej firmy – pozwoli to uniknąć wielu błędów komunikacyjnych i organizacyjnych. Każde podejmowane przez szefa sprzedaży działanie musi być podporządkowane osiągnięciu – wcześniej ustalonego – celu końcowego.

Jeżeli jest to zbudowanie pozycji lidera w branży i pozyskanie jak największej liczby klientów oraz uzyskanie maksymalnej złożonej zyskowności, to metody działań działu handlowego będą się różnić od tych, które są stosowane, gdy właściciel chce rozwinąć i korzystnie sprzedać swoją firmę. Wielu szefów sprzedaży zapomina o tym lub nie potrafi dostosować wdrażanych działań do konkretnej sytuacji.

Współpraca z właścicielem, który jest aktywnie zaangażowany w zarządzanie firmą, oznacza dla szefa sprzedaży niemal codzienny kontakt z przełożonym, który nie zawsze pozwala na podejmowanie samodzielnych decyzji. Jest to bardzo trudna sytuacja, dlatego tak ważne jest ustalenie i podpisane kontraktu, który reguluje wewnętrzne ustalenia między stronami.

W przeciwnym wypadku rola i decyzyjność szefa sprzedaży będzie ograniczona, będzie on też rozliczany z każdej błędnie podjętej decyzji. Rozsądny właściciel jednak, rozumiejąc znaczenie efektywnej sprzedaży, bardzo mocno wspiera menedżera jego zespół poprzez podporządkowanie całej organizacji celowi nadrzędnemu, czyli obsłudze klientów.

Należy również wspomnieć, że dzięki tak bliskiej współpracy między właścicielem szefem sprzedaży możliwe są natychmiastowe reakcje na jakiekolwiek zaburzenia w założonych wynikach sprzedaży. Nie jest to zatem miejsce dla osób o niskich kompetencjach zawodowych, mających dodatkowo problemy z komunikacją. Na obecnym rynku sukces mogą odnieść tylko te organizacje, które mają jasno ustalone zasady współpracy, wymiany informacji i komunikacji między wszystkimi działami firmy.