Jak sprzedawać, kiedy klienci boją się kupować?

Podobno relacja sprzedawca–klient kończy się, gdy jedna ze stron umiera... Sam nie wiem, co myśleć o takiej teorii. Rynek co kwartał serwuje nam jakieś nowości.

Zmiany, jakie zachodzą dziś na rynku nie śniły się mentorom sprzedaży, którzy budowali swoje szkoleniowe imperia w latach 80. i 90. ubiegłego wieku. Mimo że darzę szacunkiem każdego kolegę i koleżankę po fachu, to nadszedł czas, aby się przezbroić.

Czas na sprzedaż w warunkach, kiedy klienci bardziej niż kiedykolwiek boją się kupować – przynajmniej jeśli weźmiemy pod uwagę ostatnie 20 lat.

Na początek wykonaj krótkie ćwiczenia:

• Przejrzyj swój CRM z ostatnich 5 lat. Jeśli pracujesz w sprzedaży krócej, zasięgnij języka u innych handlowców lub weź pod uwagę swój start kariery.
• Szukaj kamieni milowych w swoich procesach sprzedaży.
• Przypomnij sobie kluczowe momenty – jak sprzedawałeś, jak się komunikowałeś, co pomagało, a co przeszkadzało w sprzedaży.

Sprzedaż zaczyna się od języka

Ostatnio jeden z potencjalnych klientów – dodam, że jeden z lepszych, jeśli wezmę pod uwagę prognozy sprzedażowe – rzucił w czasie rozmowy hasło, które zbiło mnie z nóg.

– Mateusz, wiesz – zaczął, a ja szykowałem się na coś w stylu „nasza branża jest specyficzna” lub „dajemy wysoką jakość klientom”. A tu nagle klient odpala torpedę, która z powodzeniem zatopiłaby dziesięć Titaniców. – Bo my wymagamy traktowania VIP. Będę was potrzebował niemal 24/7, bo u nas wszystko rozwija się dynamicznie i jak się ma nad wszystkim kontrolę, to oznacza, że za wolno idzie się naprzód. Dlatego nieraz będę potrzebował czegoś na „już” i jestem w stanie za to dobrze zapłacić.

Początkowo nie wiedziałem, co odpowiedzieć. Wewnątrz mnie walczyło ze sobą dwóch Mateuszów. Jeden mówił: „Nie ma opcji, my tak nie pracujemy”, drugi, widząc potencjalny przychód wołał: „Eee tam, tylko tak mówi, a potem to się jakoś ogarnie i będzie dobrze”.

Co zrobiłem?