Prezentacja oferty według zasady kontrastu
Reguła kontrastu jest często wykorzystywana zarówno w marketingu, jak i w sprzedaży, aby wpłynąć na postrzeganie produktów przez klientów. Na czym polega i jaką rolę odgrywa w procesie sprzedażowym? Na co zwrócić uwagę podczas prezentacji oferty z zastosowaniem tej zasady? O tym w artykule.
Niejednego z nas rozbolała głowa podczas oddawania samochodu do przeglądu technicznego, kiedy dowiadywaliśmy się, ile części będzie trzeba wymienić, aby samochód sprawnie funkcjonował. Myśląc o kosztach, zastanawialiśmy się, czy nie taniej będzie kupić nowe auto. Po przeglądzie okazywało się, że wystarczyło tylko wymienić filtry powietrza. Czuliśmy niesamowitą ulgę, że ostateczny koszt zamknął się w kilkuset złotych, biorąc pod uwagę, że spodziewaliśmy się kwoty kilkunastokrotnie wyższej. Łatwo wyobrazić sobie odwrotną sytuację, gdzie mechanik informuje nas o koszcie naprawy rzędu kilkuset złotych, a po dokonanym przeglądzie rachunek opiewa na kwotę o wiele wyższą. Ten przykład świetnie obrazuje zasadę kontrastu, która wpływa na nasze postrzeganie rzeczy i zjawisk. Jeśli otrzymamy dwie różne oferty, jedna po drugiej, to przez te różnice (kontrast między nimi) będziemy oceniać je inaczej niż ocenilibyśmy, gdyby zaprezentowano je nam niezależnie. Innymi słowy, kiedy doświadczamy podobnych rzeczy kolejno po sobie lub jednocześnie, oceniamy mniejszą lub większą wartość drugiej przez bezpośrednie porównanie z pierwszą. Zasadę kontrastu po raz pierwszy opisał Robert Cialdini w książce „Wywieranie wpływu na ludzi”.
Zasada kontrastu w praktyce
W sprzedaży wykorzystuje się efekt kontrastu, najczęściej pokazując produkt wysokiej wartości obok tego, który chce się sprzedać. Oto kilka przykładów, jak można ją zastosować w trakcie prezentacji oferty klientowi
1. Cukierek bonusowy
Celem zastosowania tej techniki jest przekonanie klienta, że otrzymuje wyjątkowo dobrą ofertę. Dlatego zanim przedstawisz swoją propozycję, zastanów się, jaką wartość dodaną możesz zaoferować klientowi, aby przekonać go jeszcze bardziej o unikatowości twojego produktu lub usługi względem podobnego produktu lub usługi konkurencji. Mogą to być na przykład dodatkowe punkty w programie lojalnościowym lub gratis dodawany do głównego zakupu, jeśli klient dokona go w określonym przedziale czasowym. Wówczas klient – mając do wyboru podobne rozwiązania w kilku różnych firmach, wybierze twoje na zasadzie kontrastu uzyskanego dzięki cukierkowi bonusowemu. Przy dodawaniu cukierka bonusowego do swojej oferty, musisz mieć pewność, że rzeczywiście stanie się ona dzięki niemu bardziej wartościowa dla klienta.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 50% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
