Pogodzenie ambitnego z realnym. Jak przygotować handlowców do sprzedaży nowego produktu?

Po jednej stronie cała generacja smartfonów Apple, Volkswagen Golf czy Sony PlayStation, po drugiej Volkswagen Phaeton, New Coke Coca-Coli czy też McLean Delux od McDonalds. Pierwsza grupa produktów to oczywiste sukcesy sprzedażowe, druga zaś to porażki przez duże „P”, o których ich producenci najchętniej zapomnieliby na wieki.

Kilka zdań na początek...

Truizmem jest stwierdzenie, że wprowadzenie produktu na rynek to zadanie niezwykle trudne, angażujące ogromne środki finansowe i zajmujące niemal wszystkie komórki organizacyjne firmy. Niemniej wiele firm ponosi porażki na tym polu, nie do końca rzetelnie przygotowując cały proces. Sprzedaż nowego produktu to właśnie proces, wbrew obiegowym opiniom mający swoją strukturę i hierarchię zadań. Dzieje się tak dlatego, że wprowadzenie produktu – określane również jako launching – to nie tylko kwestie związane z marketingiem i promocją, odpowiednim pricingiem, atrakcyjnym opakowaniem, dystrybucją czy też poziomem jego innowacyjności. To również, a może przede wszystkim człowiek. Handlowiec, który ma ten produkt sprzedać. Zmuszony jestem tutaj nieco uprzedmiotowić wspomnianego handlowca i nazwać go elementem procesu wprowadzania produktu na rynek, ale ten właśnie element jest jednym z kluczowych, który sprawia, że produkt i jego cykl życia odniesie sukces lub też stanie się jedynie epizodem w życiu firmy. Epizodem niezwykle drogim, niestety.

Zagadnień, które należałoby w tej sytuacji poruszyć, jest wiele. Można, rzecz jasna, zamieścić kilka „dobrych rad” i „złotych myśli” dotyczących systemu motywacyjnego, programu benefitów, narzędzi wspierających handlowca, komunikacji strategii sprzedażowej, wyznaczania celów itp. Nie deprecjonując żadnego z wyżej wymienionych zagadnień, szczególny akcent położę na dwa obszary, które w mojej opinii są kluczowe.