Po co dzwonisz/jedziesz do klienta?
Pomimo tego, że żyjemy i działamy w mocno cyfrowym świecie, w którym wiele rzeczy można załatwić na odległość, to jednak bezpośrednie rozmowy i spotkania z klientami wciąż są jednymi z najskuteczniejszych metod sprzedaży – a już na pewno dotyczy to B2B. W jaki zatem sposób efektywnie podejść do planowania kontaktów z klientami, żeby przyniosły jak najlepszy efekt?
Jeśli planujemy pozyskać klienta B2B (i nie działamy stricte w sprzedaży telefonicznej), to na początek warto ustalić, kto jest osobą docelową, do której będziemy chcieli dotrzeć. Jeśli częścią procesu sprzedaży jest spotkanie z taką osobą, to w pierwszej kolejności wykonujemy telefon na centralę lub do sekretariatu danej firmy (przy założeniu, że nie wiemy, kto jest naszą osobą docelową). Po dodzwonieniu się nie ma potrzeby, żebyśmy przedstawiali zbyt obszernie, kim jesteśmy i o co nam chodzi. Jeśli np. naszą ofertę powinniśmy przedstawić działowi zakupów, to na centrali pytamy po prostu o numer do działu zakupów. Oczywiście ustalamy również imię i nazwisko osoby, która korzysta z numeru, który przed chwilą zdobyliśmy.
Warto tutaj wspomnieć, że w wielu przypadkach można ustalić potencjalne imię i nazwisko osoby docelowej, korzystając z różnego rodzaju social mediów. W takim przypadku nasze zadanie jest trochę łatwiejsze, ponieważ dzwoniąc na centralę, pytamy już o konkretną osobę i „tylko” upewniamy się, że mamy właściwe dane. Z reguły recepcje czy sekretariaty chętniej będą z nami współpracowały (czyli udostępniały nam dane), jeśli wymienimy nazwisko osoby z firmy. Recepcja, która odbiera, być może, dziesiątki podobnych do naszych telefonów, może być nieprzychylnie nastawiona do rozmowy z kolejnym „handlarzem”, a jeśli podajemy imię i nazwisko osoby faktycznie pracującej w firmie, sprawiamy wrażenie, że już wcześniej mieliśmy z nią kontakt. Recepcje, z reguły, nie mają problemów z łączeniem stałych kontrahentów z działami w firmie. Warto zatem, żebyśmy sprawili wrażenie właśnie stałego kontrahenta.
Mamy podstawowe dane – i co dalej?
Mając numer i nazwisko osoby docelowej, dzwonimy do niej i dosłownie w kilku prostych zdaniach mówimy, czym zajmuje się nasza firma. Warto wcześniej zapoznać się z formą ekspresowej prezentacji, którą jest tzw. Elevator Pitch. Umożliwi nam to zaprezentowanie firmy w ciągu kilkunastu–kilkudziesięciu sekund, czyli w czasie, który osoba po drugiej stronie słuchawki jest w stanie nam poświęcić. Na koniec musimy podjąć próbę umówienia się na spotkanie z taką osobą. Z mojej praktyki wynika, że większość takich próśb dotyczących spotkania kończy się umówieniem, chociażby z tego powodu, że prawidłowo wytypowane osoby docelowe są po części zobligowane do takich spotkań w ramach pełnionych obowiązków w firmie.
Podstawowe informacje o Elevator Pitch:
- Jest to krótka forma autoprezentacji trwająca najczęściej od kilkunastu do około trzydziestu sekund.
- Nie używamy w niej specjalistycznego słownictwa. Staramy się maksymalnie uprościć nasz przekaz.
- Staramy się zaszczepić w słuchaczu ciekawość przez używanie obrazowych porównań lub komunikatów, których nasz rozmówca się nie spodziewa.
- Elevator Pitch nie powinien być wymyślany na poczekaniu. Najlepiej skonstruować go wcześniej i posługiwać się skryptem zawierającym to, co chcemy powiedzieć, aż do czasu, kiedy opanujemy go na pamięć.
- Celem Elevator Pitch nie jest sprzedaż, lecz zachęcenie klienta do wysłuchania naszej pełnej prezentacji, w której przedstawimy więcej szczegółów dotyczących naszej oferty.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
