O liczbie Dunbara, czyli zarządzanie relacjami w sprzedaży i nie tylko
- Czym jest liczba Dunbara?
- Czy liczba znajomych i liczba relacji to synonimy?
- Co łączy ludzki mózg, katalogi biblioteczne i networking?
Możesz utrzymać tylko 150 stabilnych relacji – twierdzi profesor psychologii ewolucyjnej i antropolog Robin Dunbar. Stąd w networkingu często mówi się o „liczbie Dunbara”. I okazuje się, że oksfordzki profesor, z grubsza, ma rację. Część badaczy uważa, że liczbę tę można powiększyć do 200–250. Związane jest to z wielkością kory mózgowej. Ale to i tak niespecjalnie wiele w czasach globalnej wioski. Już dzieci w wieku szkolnym „mają” większą liczbę „znajomych” na portalach społecznościowych.
I tu pojawia się kluczowe pojęcie: liczba znajomych. Nie ma ona, jak się okazuje, wiele wspólnego z liczbą relacji. Innymi słowy: twoje kontakty dzielą się zasadniczo na ciepłe i zimne. Liczba Dunbara dotyczy ciepłych. A w zasadzie tych najcieplejszych. Liczba znajomych w portalu społecznościowym to kontakty, które są najczęściej zimne.
Ciepło-zimno...
Zakładając, że nie jesteś „łowcą lajków” i zapraszasz do swojej wirtualnej sieci kontaktów tylko rzeczywistych znajomych, mógłbyś się z profesorem Dunbarem spierać. Przecież wiesz, kim jest osoba, którą zapraszasz, a ona wie, kim jesteś ty. Problem jednak w tym, że świat nie jest dwubarwny. Podobnie z networkingiem. Twoje kontakty stygną, jeśli nie podsycasz ognia, jeśli ich nie pielęgnujesz tak, jak kiedyś nasze protoplastki pielęgnowały domowe ognisko (które rzeczywiście paliło się w środku domostwa i nigdy nie było wygaszane). Kontakt ciepły dziś, ten mieszczący się w liczbie Dunbara, bardzo szybko może wpaść do wielkiego worka kontaktów lodowatych. Nie znaczy to jednak, że nie może po odpowiednich zabiegach wrócić do grona relacji (kontaktów ciepłych).
Rozmawiałem jakiś czas temu ze znajomym. Dał mi się namówić na uporządkowanie swoich wizytówek (jak widać nawet w dobie LinkedIn i CRM nie umarły). Posegregował je i powkładał do wizytowników. Okazało się, że jeden z trzech wizytowników jest szczególnie cenny. Są tam niemal sami prezesi bardzo ciekawych, dużych firm, tzw. słoni. Niestety, są zimnymi kontaktami. Od poznania ich czas płynął, a niepodtrzymywana relacja stygła. Teraz istnieje wielkie prawdopodobieństwo, że ludzie ci nawet nie kojarzą mojego kolegi. Skoro mogą, jak każdy człowiek, utrzymywać jedynie 150 relacji, musieli o nim zapomnieć, a szkoda.
Wyobraź sobie, że ludzki mózg działa jak tradycyjny katalog biblioteczny. Taki sprzed ery systemów komputerowych. Bardzo lubię tę metaforę, nawet jeśli wydaje się niedzisiejsza.
Z czasów szkolnych pamiętam, że wyglądało to tak, że część pozycji umieszczona była w tzw. katalogu podręcznym. Był to mebel umiejscowiony najbliżej biurka pań bibliotekarek i wypełniony szufladkami z kartami książek najbardziej popularnych. Było to może 15–20% całego księgozbioru. Jednak były one wypożyczane w 70–80% przypadków (czyżby i tu działało prawo Pareto?). Wszystkie inne książki znajdowały się w szufladkach mebli umieszczonych dalej. Zaglądano tam też zdecydowanie rzadziej.
Jak to się ma do networkingu? Otóż powinieneś dbać o to, aby twoje nazwisko pojawiało się w myślach twoich znajomych tak często, abyś nie wypadł poza katalog podręczny. Możesz wtedy zostać zapomniany, a już na pewno relacja ostygnie i w zasadzie nie będzie istniała. Pozostaniesz tylko kontaktem w wizytowniku, telefonie czy portalu społecznościowym.
W jaki sposób przypominać się swoim kontaktom?
Ogranicza cię tylko twoja wyobraźnia. Kilka najpopularniejszych sposobów to:
- gdy wybierasz się na jakieś wydarzenie dostępne publicznie (konferencja biznesowa, spotkanie twojego stowarzyszenia, wernisaż) poinformuj o tym swoich znajomych, napisz do nich: wybieram się na ........ może się tam spotkamy? Nawet jeśli nadawca nie będzie zainteresowany, przypomniałeś mu się miłym gestem. Odświeżyłeś się w jego pamięci;
- gdy znajomi obchodzą urodziny, swoje lub własnej firmy, są święta, albo inna okazja, złóż im życzenia, postaraj się, aby nie było to sztampowe „wszystkiego najlepszego”, pomyśl raczej, jak się wyróżnić. Kilka lat temu jeden z kolegów zgłosił się do mnie z pytaniem, co się stało, że w tym roku nie złożyłem mu życzeń urodzinowych. Zauważ: człowiek, który dostaje corocznie kilkadziesiąt, a może kilkaset życzeń na portalach społecznościowych, zauważył, że moich tam zabrakło. Są tak wyjątkowe, że aż zauważalne (tutaj zauważalny był ich brak);
- gdy przeczytasz coś ciekawego, co może zainteresować twojego znajomego, bo wiesz, że jest zgodne z jego hobby, wyślij mu to (kiedyś wycinało się interesujący artykuł z gazety i wysyłało pocztą, teraz pewnie wystarczy link przesłany e-mailem). Jakiś czas temu otrzymałem podczas jednej z konferencji magazyn lifestylowy kierowany do przedsiębiorców. Wśród artykułów tam opublikowanych natrafiłem na tekst poświęcony ręcznie robionym nożom. Tematyka w ogóle mnie nie interesująca, ale już jednego z moich przyjaciół tak. Zeskanowałem te trzy strony i wysłałem mu mailem. Był wdzięczny, że o nim pomyślałem. To drobny gest, a cieszy;
- zapisz się do organizacji, do której należą ludzie, na których ci zależy, tak aby regularnie się z nimi widywać;
- zapamiętaj, co jest ważne dla ludzi ważnych w życiu twojego kontaktu i zadzwoń, żeby zapytać na przykład, jak poszła matura jego/jej dziecku itp.
- Przede wszystkim jednak wyróżnij się. Wysyłanie SMS-a z wierszykiem pobranym z Internetu w ramach świątecznych życzeń na nikim już nie robi wrażenia. Osoby dobrze „zsieciowane” dostają ich w ciągu dwóch dni dziesiątki, czy nawet setki. Kartka świąteczna, na której dominuje logotyp twojej firmy również nie zrobi furory. W końcu reklamujesz firmę, czy składasz życzenia? Pomyśl, co cię wyróżni.
Wdzięczność ponad wszystko
Jeśli korzystasz ze swoich relacji, jesteś rekomendowany przez znajomych, DZIĘKUJ. Nie tylko dlatego, że wymaga tego kultura. Przede wszystkim dlatego, że pokazujesz, jak ważna jest dla ciebie okazana ci pomoc. Uczysz w ten sposób swoje otoczenie, że zawsze chętnie przyjmiesz rekomendacje, że jesteś za to wdzięczny. A że ludzie lubią pomagać innym, a gdy im się za to dziękuje, utwierdzają się dzięki pozytywnym uczuciom związanym z podziękowaniem w tym, że pomaganie jest wartościowe i przyjemne, twój strumień rekomendacji nigdy nie wyschnie. Oczywiście podziękować możesz na wiele sposobów. Im bardziej jesteś wdzięczny, im większy biznes zrobiłeś dzięki rekomendacji, tym bardziej powinieneś się postarać, dziękując. Czasami wystarczy wykonać telefon, czasami warto sprezentować dobrą książkę, zawsze natomiast warto do tego odwdzięczyć się rekomendacją zwrotną.
Pamiętaj jednak, żeby nie przekroczyć pewnej magicznej granicy, która oddziela wyraz wdzięczności od łapówki. Zwłaszcza jeśli masz do czynienia z osobą reprezentującą zawodowo większą organizację (korporację). Tam bardzo często, jeśli nie zawsze, funkcjonują przepisy antykorupcyjne. Warto więc dowiedzieć się, do jakiej wartości prezent jest tam uważany za drobny upominek, a od jakiej wartości będzie już kłopotem dla wszystkich stron relacji.
Powyższe słowa są „oczywistą oczywistością”. Tylko dlaczego tak rzadko się do nich stosujemy? Niby wiemy, co trzeba robić, a jednak o tym zapominamy i po jakimś czasie budzimy się „z ręką w nocniku”, bo przydałaby się ciepła relacja z jakimś człowiekiem, a pozostał nam tylko kontakt, kawałek kartonika w wizytowniku czy profil w sieci kontaktów na portalu społecznościowym.
Zwiększ swoją sprzedaż dzięki rekomendacjom!
Wejdź na www.BiznesKlubPolska.pl i odwiedź jedno z naszych spotkań lub wejdź na www.linkedin.com/in/artursojka i napisz do mnie.
