Być liderem, nie szefem

W swojej pracy odpowiada Pan za dział sprzedaży w sektorze MŚP. Co jest Pana zdaniem najważniejsze w pracy z tego rodzaju kontrahentami, aby można było mówić o sukcesie?

Naszymi partnerami do rozmów są przedsiębiorcy i menedżerowie, którzy prowadzą mały lub średni biznes. To takie podmioty, które dysponują flotą samochodową, która składa się od kilku do nawet kulkuset pojazdów flotowych.

Cechą charakterystyczną takich przedsiębiorstw jest przede wszystkim ogromna dynamika zmian i niezwykle zindywidualizowane podejście do prowadzenia firmy. Co to oznacza w praktyce? Firmy sektora małych i średnich przedsiębiorstw mają zdecydowanie mniej rozbudowane struktury niż duże podmioty i międzynarodowe korporacje, dzięki czemu proces decyzyjny jest krótszy, a elastyczność na zmiany większa. Tacy klienci błyskawicznie reagują na zmiany rynkowe, co i na nas wymusza realizowanie wsparcia i dopasowywania produktu w krótkich interwałach czasowych.

Każda z firm klasyfikowanych jako MŚP ma swoją historię biznesu i zupełnie inne podejście do realizowania strategicznych celów. Nawet podmioty z tej samej branży mogą prezentować diametralnie różne modele biznesowe – to wymusza na nas precyzyjne „wgryzienie się” w historię, wartości, DNA i cały schemat organizacyjny naszych klientów. Ja i mój zespół stajemy się bliskimi współpracownikami fleet managerów oraz top managementu danej firmy, aby znać każdy element biznesowej układanki. W realizacji zadań pomaga nam ogromne wsparcie ze strony naszych mobilnych ekip instalatorskich, które docierają bezpośrednio pod wskazany przez klienta adres w odpowiednim dla niego czasie.

Moim zdaniem najważniejsze przy tego typu kontrahentach jest absolutne poznanie od podstaw jego biznesu i punktu widzenia na realizowanie strategicznych założeń. Musimy działać w tempie biznesu naszych klientów – to my dopasowujemy się do nich, a nie klient do naszych wewnątrzfirmowych procedur.

Wciąż trwająca pandemia wymusiła wiele zmian, w tym również tych związanych z relacjami z klientem. Które Pana zdaniem najbardziej wpłynęły na te relacje, zwłaszcza w kontekście klientów MŚP, i w jaki sposób?

Epidemia koronawirusa była i jest niezwykle wymagającym czasem. Jako dostawca usług telemetrycznych, które wprost przynoszą firmie posiadającej flotę samochodową oszczędności, byliśmy na pierwszej linii kontaktu i walki o wypracowanie jak największych ograniczeń budżetowych, które nie wpłyną na zdolność operacyjną firm. Dziś w obliczu pandemii ma to podwójne znaczenie, bo oczekuje się zarówno wygenerowania oszczędności, jak i zwiększenia efektywności procesów biznesowych. W obecnej sytuacji rynkowej nasze usługi są narzędziem pozwalającym zabezpieczyć przestrzeganie reguł przez kierowców (pracowników). W czasach koronawirusa wspieramy biznesy zwiększając efektywności ich działania - weryfikacja pracy działów handlowych poprzez nowoczesną technologię. Małe i średnie podmioty cenią sobie teraz inwestycje w szczelne systemy kontroli, które pomagają im zarządzać danymi, ruchomościami i pracownikami w czasie i przestrzeni. To sprzyja optymalizacji.

Światowa pandemia COVID-19 wpłynęła na jeszcze mocniejsze zacieśnienie się relacji między nami a klientami. Bardzo wielu przedsiębiorców zaczęło się borykać z płynnością finansową i notowało regularne straty, wynikające z wprowadzonych centralnie restrykcji. Powiem zupełnie otwarcie, że w odniesieniu do Cartrack Polska można powiedzieć, że ścieżka naszego rozwoju i dynamika wzrostu stały się trasą szybkiego ruchu. Nie spoglądamy na wprowadzane obostrzenia – za każdym razem jesteśmy gotowi na każdy scenariusz pracy i zachowujemy pełną zdolność operacyjną, doradczą i techniczną. Nasi pracownicy biurowi działają w trybie hybrydowym, a mobilne ekipy instalatorów oraz regionalni doradcy klienta zostali wyposażeni w środki ochrony bezpośredniej. Sprawnie przenieśliśmy też większość spotkań z klientami oraz partnerami biznesowymi do sfery wirtualnej.

Wszelkie procesy i procedury związane z bieżącą obsługą klienta, koordynacją pracy rozsianych po całej Polsce pracowników i komunikacji wewnętrznej przeprowadzamy w bezpieczny sposób, zachowując nasze wysokie standardy. W czasie epidemii byliśmy w stanie realizować takie operacje logistyczne, jak montaż urządzeń i implementację systemu w 300 pojazdach, o określonych godzinach, w 7 dni po podpisaniu kontraktu.