Kto się nie rozwija, ten się cofa. Jak handlowiec może dbać o swój rozwój?

Podobno, kto się nie rozwija, ten się cofa. Dodatkowo często słyszy się słowa ultramaratończyka, Deana Karnezesa, który powiedział, że jeśli nie możesz biec to idź, jeśli nie możesz iść, to czołgaj się, idź do przodu i nigdy się nie poddawaj. Tylko czy taka postawa nie powoduje ciągłej frustracji i pogoni, która nas demotywuje, zwłaszcza kiedy nie widać efektów? Zastanówmy się zatem, jak dbać o swój (zrównoważony) rozwój, jeśli pracujemy na stanowisku handlowym, aby nie uciekł nam rynek, a jednocześnie by nie dać się wypaleniu zawodowemu.

Cel, do którego dążę

Pracując w szeroko rozumianym handlu, kwestia wyznaczania celów jest pod pewnymi względami narzucana nam z góry. Mamy oto przecież plany sprzedażowe rozbite w cyklach miesięcznych, kwartalnych i rocznych, więc teoretycznie wiemy, do czego dążymy w praktyce każdego dnia. Dodatkowo większość firm nie tyle zaleca, co wymaga od nas znajomości ustalonego w danej firmie standardu pracy, który ma przełożyć się na realizację wspomnianych planów sprzedażowych. Jednocześnie wiemy, że często dany standard jest na tyle sztywny i sztuczny, że stosujemy się do niego tylko w trakcie oficjalnych wizytacji lub badań jakości pracy, na przykład za sprawą tajemniczego klienta. Teoretycznie wiemy, jak wyglądałby idealny sprzedawca w danej firmie i do czego ma dążyć, ale pracując w handlu wiemy, jakie słabości mają te elementy, które docelowo mają nas przecież rozwijać i motywować. Po pierwsze ustalane cele zbyt często wydają nam się wygórowane (i nie ukrywajmy, niejednokrotnie targety są ambitne), co prowadzi do demotywacji, albo osiągania sprzedaży wszelkimi możliwymi sposobami (w tym oszustwami), które z naszym rozwojem nie mają zbyt wiele wspólnego. Niejednokrotnie słyszało się sprzedażowe legendy o tym, jak ktoś sam kupował swoje rozwiązania, aby „dobić target”, albo wpisywał dane osób, których już nie ma, lub nigdy nie było na tym świecie. Droga na skróty kusi wielu, choć zazwyczaj są to osoby, które prawdopodobnie nigdy nie odpowiedziały sobie na pytanie: do czego dążę? Nie chodzi o to, czego wymaga od nas firma w postaci cyfr w Excelu, ale co ja, Tomasz Targosz, chcę osiągnąć w perspektywie roku, pięciu lat, czy nawet w ciągu dekady. Do dzisiaj pamiętam, jak pracując w finansach oferowaliśmy produkty inwestycyjne z perspektywą odkładania środków przez kolejne 10 lat. Doradcy przeprowadzali dziesiątki rozmów ze swoimi klientami o ich planach na najbliższą dekadę, choć sami nigdy nie rozpisali podobnego planu na siebie. Jak zatem chcemy mówić o rozwoju siebie i swojej kariery, nie wiedząc dokąd zmierzamy? Z ciekawości poszukałem ankiet, czy jako Polacy wyznaczamy sobie cele w życiu i w pracy. W niemal każdym badaniu blisko połowa z nas chce schudnąć, rzucić palenie, lub spędzać więcej czasu z rodziną. Jednocześnie jedna trzecia ankietowanych nie ma ustalonych nawet postanowień noworocznych, nie mówiąc już o planach swojego rozwoju, czy celach, jakie sami sobie wyznaczamy w pracy. Czemu zatem nie wyznaczamy sobie celów? Powodów może być zapewne wiele i mogą być bardzo różne, w zależności od indywidualnej sytuacji, ale wydaje się, że najczęściej nie widzimy sensu w ich wyznaczaniu, nie umiemy tego robić, ani też nikt nas tego nie nauczył, ani nie przekonał, że warto to robić.

Po co wyznaczać sobie cele?

Jako ludzie lubimy widzieć i poznawać zakończenia różnych sytuacji czy historii. To dlatego m.in. trudno jest nam przerwać dobrze napisany serial, bo chcemy dowiedzieć się, co było dalej i jak to wszystko się skończyło. Brak wizji zakończenia wpływa też na rezygnację z jakiegoś działania, choć fani „Gry o tron”, czy „Mody na sukces” tego nie potwierdzają. Kiedy nie wyznaczamy sobie celu, nie wiemy dokąd zmierzamy, ani co chcemy osiągnąć, nasz umysł nie koncentruje się na żadnej konkretnej drodze, a zachowuje się, jak okreslił to psycholog David Hawkins, niczym małpka, która przeskakuje za gałęzi na gałąź. Kiedy nie stworzymy dla siebie żadnego „zakończenia” w danej sferze życia, automatycznie nie będziemy uznawać jej za istotną, bo przecież nie jesteśmy w stanie jej w żaden sposób rozliczyć. Kolejny aspektem są zbyt ambitne wizje. Jeśli nawet już wyznaczymy sobie efekt do jakiego dążymy, a nie podzielimy go na mniejsze porcje, to ponownie prawdopodobnie zrezygnujemy z jego osiągnięcia. Oto przykład w doskonale nam znanej metodologii SMART: chcę schudnąć 10 kilogramów w ciągu pół roku. Aby to osiągnąć zapisujemy się na siłownię, albo zaczynamy biegać, dodatkowo może nawet wprowadzamy jakieś zmiany w diecie. Po tygodniu tych wyrzeczeń stajemy na wagę i... jesteśmy bliscy rozpaczy, bo ta ani drgnie, a może nawet podskoczyła przez zebraną w organizmie wodę. Podobnie jest w sprzedaży, bo jeśli wyznaczę sobie 10 umówionych spotkań z klientami do końca tygodnia, a we wtorek nadal nie umówiłem żadnego, wówczas nasz mózg domaga się „zakończenia” a przynajmniej światełka w tunelu, że ono nastąpi. I tu pojawiają się dwie ważne kwestie w kontekście naszego rozwoju osobistego, jako handlowca:

• nie mylmy motywacji z konsekwencją,
• cel to nie zadanie.