Gdy szefowie sprzedaży oczekują zbyt wiele...

Zawsze było tak samo. Początek IV kwartału... wiedzieliśmy, co nas czeka. Dyrektor, swoim zwyczajem, po spotkaniu zarządu nie zdążył nawet dojść do swojego biura, a już zwoływał spotkanie działu handlowego. Nieistotne były trwające rozmowy telefoniczne czy skończenie e-maila z ofertą. Miało być tu i teraz... „wyniki muszą się poprawić, bo nas zwolnią!”.

Przez ostatnie kilka lat mówiliśmy o problemach, ale nas nie słuchali, więc przestaliśmy mówić i robiliśmy, co w naszej mocy, aby nie dobić do dna...

Gdy słyszę z ust szefa sprzedaży: „only sky is the limit”, to pada ode mnie następujące pytanie: „Czy firma jest gotowa na to niebo?”.

Tu zaczyna się nasza wspólna przygoda. Najpierw musimy nauczyć się chodzić, a potem możemy latać, pod warunkiem że zarobimy na dobry samolot i zbudujemy sobie długi pas startowy. Tylko że szefowie zbyt często bujają w obłokach, zapominając przy tym, iż trzeba zacząć od pytania „How much?”. Od pieniędzy wszystko się zaczyna i na nich w biznesie wszystko się kończy. Liczby są bezstronne!

Nie możesz wymagać od ludzi czegoś, na co twoja firma zupełnie nie jest gotowa, nie wspominając już o twojej gotowości, jako tego, który będzie musiał tym wszystkim zarządzać.

Nie po to jesteś szefem, aby być uznanym przez pracowników za fantastę, lecz po to, aby twoi ludzie chcieli iść razem z tobą tam, gdzie coś jest realne do wykonania, podpowiadając ci przy tym, co trzeba zmienić, aby to się udało.

Musisz jednak zacząć słuchać i usłyszeć, zamiast karmić swoje ego wizjami rodem z filmu SF.

Zejdź na ziemię

Niezależnie od tego, czy jesteś szefem sprzedaży w dużej organizacji i masz nad sobą decydentów, czy też zarządzasz sprzedażą w małej rodzinnej firmie lub jesteś jej właścicielem, kluczem do twojego sukcesu jest urealnienie.

Nie możesz wymagać ciągłego zwiększania sprzedaży, kiedy np. nie jesteś nawet w stanie utrzymać na odpowiednim poziomie obsługi posprzedażowej aktualnych klientów.

Kolejne nie-pytanie brzmi „Why?” – bo to odnosi się to przeszłości, tylko „What for?”, bo to odzwierciedla cele na przyszłość.

Gdy znasz odpowiedź na pytania „Ile?” oraz „Po co?”, pozbywasz się frustracji spowodowanej zastaną rzeczywistością, bo wiesz, gdzie chcesz być, a to jest zalążek do urealnionej strategii, odartej z fantazji oraz obietnic bez pokrycia.

Ludzie wokół ciebie przestaną być „potakiwaczami” („tak, tak szefie”), którzy przytakują na wszystko, jednocześnie pozostając w niezgodzie ze sobą, nie realizują zadań, a to powoduje, że słyszysz: „Niestety, ale nie udało się”. Jak miało się w ogóle udać?

Jeśli zrozumiesz, że nie jesteś nieomylny, ludzie staną się kołem napędowym twojej firmy i stworzą z tobą plan oparty o ich (i twoje) doświadczenie i zrealizują nawet najbardziej ambitne założenia.

Popatrz na siebie i swój biznes out of the box i zadaj sobie niewygodne pytania, wyciągając przy tym takie wnioski, które doprowadzą cię tam, gdzie chcesz się znaleźć.