Webinar sposobem na sprzedaż

Webinary to świetne narzędzia do komunikacji z klientem i budowania swojej pozycji jako eksperta w branży. Jeśli klient ma do wyboru ten sam produkt w podobnej cenie w dwóch różnych sklepach, będzie wolał dokonać zakupu u tego sprzedawcy, którego postrzega jako specjalistę, fachowca w swojej dziedzinie.

Webinar to jedna z najbardziej wymagających pod kątem zaangażowania klienta form komunikacji. Zapraszając go na szkolenie online, prosimy, aby poświęcił nam określony czas – z reguły około godziny. To dużo. Dla porównania – wysyłając mailing czy dzwoniąc do klienta, prosimy o kilka minut, natomiast w przypadku bannera o kilka sekund jego uwagi. Dodatkowo w porównaniu do innych form komunikacji tutaj będziemy walczyć nie tylko o to, żeby klient wziął udział w webinarium, ale także o to, żeby skupić jego uwagę, aby nie opuścił nas przed końcem. Dlatego ważne jest odpowiednie wyważenie elementów merytorycznych i sprzedażowych. Dopóki klienci będą mieć poczucie, że przekazujemy im wiedzę, że coś konkretnego im dajemy – będą z nami. Jak tylko zorientują się, że stają się odbiorcą reklamy i naszym celem jest sprzedaż tu i teraz, zaczną nas opuszczać.

Czy każdy webinar sprzedaje?

Webinarium typowo sprzedażowe, przeprowadzone według schematu wykorzystywanego w popularnych w latach 90. ubiegłego stulecia programach typu telezakupy, w których oferowano środki czyszczące, odkurzacze, narzędzia, maszyny do ćwiczeń itd., to raczej jednorazowa forma promocji i nie przełoży się na wymierne efekty sprzedażowe. Przeanalizujmy jego strukturę:

• ukazanie problemu,
• wypowiedzi „zwykłych” ludzi, którzy nie mogą sobie poradzić z konkretnym problemem, opowiadających, jak bardzo przeszkadza im to w życiu,
• wypowiedź eksperta przedstawiająca rozwiązanie,
• prezentacja produktu i zachęcenie do zakupu.

Szansa, że ludzie opuszczą webinarium zniesmaczeni, jest duża. Chyba że z góry będą wiedzieć, że celem webinarium jest promocja nowego produktu i będą się na nie zapisywać z tą świadomością. Niezależnie od tego, czy klienci będą wiedzieli, czego mogą się spodziewać – jeśli temat będzie chwytliwy – bez problemu pozyskamy uczestników. Jeśli jednak nie otrzymają tego, co im obiecaliśmy, poczują się oszukani i będą mieli poczucie zmarnowanego czasu.

Lepiej postawić na webinarium contentowe, które stanowi doskonały sposób na zbudowanie świadomości istnienia produktu jako odpowiedzi na daną potrzebę klienta i przekazania informacji, że jesteśmy ekspertami w naszej branży i współpraca z nami to doskonały wybór. Prezentacja produktu odbywa się przy okazji, w taki sposób, że nie jest to odbie-

rane jako natarczywa reklama, lecz uzupełnienie treści merytorycznych.

Webinary B2B vs webinary B2C

Webinary są częściej wykorzystywane w branżach B2B, jednak również na rynku B2C mogą stanowić świetne narzędzie do wsparcia sprzedaży. Niezależnie, czy kierujemy swoją ofertę do klientów indywidualnych, czy biznesowych, należy przeanalizować sensowność wprowadzenia tego sposobu komunikacji pod kątem swojej grupy docelowej, jej potrzeb, stylu życia i tego, co chcemy za pomocą webinaru przekazać.

Pamiętaj, że webinar nie stanowi samodzielnej formy komunikacji. To jedno z wielu narzędzi marketingowych i powinno być traktowane na równi z innymi. Rządzi się swoimi prawami, ale nadal jest częścią naszego marketing mix, a nie wolnym elektronem funkcjonującym gdzieś z boku.

Niezależnie od przyjętych celów, webinar powinien być wydarzeniem merytorycznym, prowadzonym przez eksperta. Im mocniejsze nazwisko w danej branży, tym większa szansa na sukces. Lepiej jest zrobić jedno porządne szkolenie online, inwestując w dobrego eksperta, niż kilka prowadzonych przez osoby nikomu nieznane w danej dziedzinie.

Plan działania

Planując wykorzystanie webinarów w swojej działalności, musimy przeanalizować kilka kluczowych aspektów:

1. Czy jest to dobre narzędzie komunikacji dla naszych klientów?

Może się bowiem okazać, że działamy na takim rynku czy oferujemy produkty takiej grupie docelowej, która nie będzie zainteresowana webinarami. Przykładem może być oferta skierowana do seniorów. Z reguły starsi ludzie wiedzą, co to jest internet, często potrafią z niego skorzystać, jednak uczestnictwo w webinarach może być już dla nich zbyt daleko idącą ekstrawagancją.

Warto przeanalizować insighty konsumenckie naszej grupy docelowej – jakie są jej potrzeby, czym się kieruje przy decyzjach zakupowych, czy jej decyzjami rządzi strach, chęć zapewnienia sobie komfortu, bezpieczeństwa itd. Znajdźmy punkty, na których będziemy mogli oprzeć nasze webinary i odpowiedzmy sobie sami szczerze, czy są one na tyle silne, aby postawić na tę formę komunikacji.

Oprócz tego zastanówmy się, jaki jest tryb pracy naszego klienta. Ile czasu dziennie spędza on przed komputerem/tabletem? Czy jego praca pozwala mu na przeznaczenie godziny w ciągu dnia na uczestnictwo w webinarium? W jaki sposób udział w webinarium może wpłynąć na ciągłość jego pracy i czy będzie się wiązał z dużymi zmianami planu dnia? A jeśli w trakcie pracy nie będzie w stanie uczestniczyć w webinarze, to jak wygląda jego życie po pracy? Czy będzie gotowy poświęcić nam godzinę swojego wolnego czasu?

To, że nasi klienci, ze względu na rodzaj wykonywanej pracy, nie mogą uczestniczyć w webinarach w godzinach pracy, nie przekreśla w ogóle tego kanału komunikacji. Wymagać będzie jednak znacznie więcej pracy po naszej stronie, bo z założenia ludzie chętniej biorą udział w szkoleniach w czasie pracy, tłumacząc to dokształcaniem się w tym czy innym aspekcie, niż jeśli muszą poświęcić na to godzinę ze swojego prywatnego czasu.