Jak skutecznie aktywizować dział sprzedaży?

Dlaczego klienci nie kupują? Czy produkt nie spełnia oczekiwań? Może to kupujący mają problemy lub jest to kwestia sytuacji na rynku i panującej pandemii? A jeśli to wina handlowców?

Rzecz jasna bez głębszej analizy trudno jednoznacznie odpowiedzieć na powyższe pytania. Ale brak regularnego (progresywnego wręcz) kupowania produktów przez potencjalnych klientów jest dużym problemem dla każdej firmy, niezależnie od branży, w której działa, wielkości organizacji bądź jej kapitału.

W artykule zostaną omówione techniki, które mogą pomóc zaktywizować dział sprzedaży w danej organizacji i właśnie tu wdrożyć część rozwiązań zapobiegających spadkom liczby zamówień. Poniższe wskazówki warto zastosować nie tylko wtedy, gdy wydaje się, że zespół handlowców wykazuje brak zaangażowania, lecz także wtedy, gdy zespół świetnie sprzedaje i z roku na rok wykazuje więcej energii i skuteczności w dążeniu do celu. Dlaczego? Bo zaktywizowanie zespołu, zarówno jako forma działań naprawczych, jak i forma szlifowania już doskonałych kompetencji, może mieć przełożenie nie tylko na wynik finansowy firmy, ale także na spełnienie i satysfakcję poszczególnych członków zespołu i ich menedżera. Oba te aspekty są przecież bezcenne.

Co więcej, jeśli zespół jest wybitny, można wymagać od jego czonkw więcej, jednocześnie dając też więcej jako organizacja. W ten sposób rozwijamy się synergicznie, świętując razem jeszcze większe sukcesy i napędzając się mentalnie. Jeśli zaś zespół trzeba aktywizować, bo jest zbyt oporny w przejmowaniu inicjatywy, bo brakuje skutecznych działań lub bo osiadł na laurach – wtedy bieżąca interwencja za pomocą poniższych narzędzi także poprawi jakość i efektywność sprzedażowych procesów. W obu zaś powyższych przypadkach – aktywizując zespół, znacząco podnosimy jego morale i zdolność uczenia się. Zatem do dzieła!

Spotkania nastawione na rezultaty, organizowane codzienne na samym początku dnia

Pierwszą z metod aktywizacji działu handlowego są regularne spotkania. Choć wydaje się to oczywiste, to jednak w większości firm nie są one organizowane ani codziennie, ani nawet regularnie. Spotkania, które mam na myśli, to 15-minutowe poranne sesje (stacjonarne lub zdalne), które mają konkretny cel i z góry zaplanowany przebieg.

Po pierwsze należy zadać wszystkim uczestnikom spotkania taki zestaw pytań, by uzyskać informacje nie tyle o planie dnia, ale przede wszystkim o rezultatach, jakie na sam koniec dnia pracy chcieliby osiągnąć. Pytamy o to, jak dany pracownik chce zakończyć dzień. Idealnie, gdy posłużymy się czasem przeszłym (sic!), a nie przyszłym lub teraźniejszym. Przykładowe stwierdzenia, które mogłyby paść na takiej porannej sesji to: „Do 16.30 zadzwoniłem do pięciu klientów, w tym do Kowalskiego z firmy XYZ, i dzięki temu on złożył u nas zamówienie na 200 sztuk naszych produktów. Pozostałych czterech klientów obiecało dać mi odpowiedź do jutra”.

I choć może to się wydać dziwne, to jednak z psychologicznego punktu widzenia tak opisane cele są zupełnie inaczej postrzegane przez ludzki mózg, co sprzyja ich skuteczniejszej realizacji i silniej motywuje.

Po drugie należy sprawdzić, czyli wyegzekwować, które kluczowe zadania zostały wykonane poprzedniego dnia i jaki nastąpił w nich progres. W tym przypadku pomocne będą pytania:

• Jakie cele z poprzedniego dnia zrealizowałeś?
• Z jakimi wyzwaniami musiałeś sobie poradzić i jak to zrobiłeś?
• W czym jesteśmy tobie dziś potrzebni, by pomóc ci zamknąć kolejne tematy?

Te pytania, szczególnie ostatnie, aktywizują cały zespół – nie tylko w zakresie sprzedaży, lecz także budowania kultury organizacyjnej, codziennego uczenia się od siebie nawzajem oraz wzajemnego motywowania się i współpracowania jako jeden spójny team.