Ekostrategia i ekokariera

To, że masz określone strategie myślenia, np. „Ludzie, jak chcą, to wiele mogą”, jest wynikiem (…) socjalizacji, czyli upraszczając – wychowania przez rodzinę, najbliższe otoczenie od dzieciństwa, przez wiek młodzieńczy, aż do dnia dzisiejszego. Jak zapewne się domyślasz, określony zestaw przekonań uruchamia określone zachowania. Jeśli jesteś przekonany, że możesz się czegoś nauczyć, to „uprzesz się” i w końcu się tego nauczysz. Jeśli jednak nie jesteś przekonany, czy warto się nauczyć, będziesz szukał okazji, aby jednak się nie nauczyć. (…)

Skądś to już znasz?

Zróbmy mały eksperyment. (…) Poszukaj w miejscu, w którym jesteś, wszystkich elementów, które są koloru zielonego. Niech będą to elementy wyposażenia, wystroju wnętrz oraz elementy ubioru ludzi. Bądź dokładny, precyzyjny. Jeśli coś się powtarza, przyjmij to jako jedną wartość. Zapamiętaj liczbę tych elementów. Na chwilę zamknij oczy. Przypomnij sobie to miejsce. Teraz w myślach policz wszystkie elementy, które są koloru niebieskiego. Tak, dobrze przeczytałeś – niebieskiego (…).

Podczas pierwszej rundy wyselekcjonowałeś przedmioty koloru zielonego. Kierujesz swoją uwagę na to, do czego najbardziej jesteś zachęcany albo przyzwyczajony, a w związku z tym przekonany. Tak jak z kolorem zielonym w tym krótkim ćwiczeniu. Jesteś do tego przekonany, ponieważ otrzymałeś rodzaj prośby, polecenia, a z własnych doświadczeń wiesz, jaki kolor to kolor zielony. Kiedy więc jesteś przekonany do tego, że klienta trzeba profesjonalnie i precyzyjnie obsłużyć – tak właśnie będziesz robił (…), ponieważ stosując takie podejście kilka, kilkanaście razy stanie się to twoją naturalną strategią. Będziesz selekcjonował informacje, które są zgodne z twoim przekonaniem, nawet jeśli ludzie naokoło będą mówili coś odwrotnego. (…)

Słowa Galileusza z 1633 r.: „A jednak się kręci”, po osądzeniu go przez inkwizycję rzymską za głoszenie poglądu dotyczącego Ziemi kręcącej się wokół Słońca, są przykładem nie tylko na potwierdzenie słuszności poglądów opartych na merytorycznych przesłankach, lecz przede wszystkim wskazują na rodzaj potwierdzania stawianych przez siebie tez, a więc pewności, jaką nabył Galileusz obserwując niebo przez całe swoje życie. (…) Podobnie jak doświadczeni sprzedawcy osiągający sukcesy, realizujący (…) ekostrategię, potrafią zachować w swojej pracy taki właśnie rodzaj potwierdzania praktyk, które sprawdzają się w relacjach z klientami i dzięki temu uzyskują pewność. Niezależnie od wymysłów zmieniających się zarządzających, będą umieli selekcjonować to, co użyteczne i ekologiczne dla współpracy z klientem jak również to, co służy rzeczywiście osiąganiu efektów. (…)

Tworzenie kultury współpracy z klientem

W ekostrategiach myślenie o kliencie jako o sprzymierzeńcu, któremu warto ułatwić decyzję, jest fundamentem strategii spotkania handlowego. Jako przedstawiciel bądź sprzedawca ułatwiasz życie twoim klientom, choćby w najmniejszym zakresie, np. kiedy doradzasz klientowi jaki samochód warto wybrać i dlaczego. Kiedy negocjujesz kontrakt na usługi przewozowe dla banku – robisz w praktyce to samo, jednak z punktu widzenia ekonomicznego ta transakcja się różni. Rola ekostrategii myślenia, budowanie satysfakcji klienta i własnej są elementarnym obszarem przybliżającym was do obopólnych korzyści. Kiedy rozpoczynasz współpracę z klientem w ramach procesu sprzedaży, po prostu zapytaj o ekostrategie.

Przykład:

„Pani Katarzyno, proszę wskazać kilka kluczowych priorytetów dotyczących systemu informatycznego, który chcecie zakupić? (...) Wspomniała Pani, że czas i niezawodność są dla Państwa ważne. Jak w takim razie wyobraża sobie Pani idealną współpracę z firmą, która dostarcza tego typu usługę? Proszę podać 4–5 kryteriów (...)”

Odpowiedzi na tego typu pytania wskazują drogę, którą warto podążać z tym klientem. Pokazują również, czy jesteś w stanie z twoją firmą dostarczyć taką usługę, która spełni wymagane parametry. To właśnie nazywam ekostrategią.

Długofalowa współpraca

(…) Przyjrzyjmy się badaniom, które w ciągu ostatnich kilkunastu lat przeprowadzono na świecie nad nastawieniem oraz strategiami realizowanymi podczas procesu uczenia się dorosłych w różnych środowiskach zawodowych. Zespół w mocnym składzie naukowym: Albert Bandura – doktor psychologii specjalizujący się w teorii społecznego uczenia się, Frank Pajares – profesor psychologii, Alexander D. Stajkovic – profesor zarządzania specjalizujący się w zachowaniach organizacyjnych oraz Fred Luthans – profesor nauk o zarządzaniu, pokazał znaczenie tego, w jaki sposób myślimy o uczeniu się. Okazało się, że już przeświadczenie, że potrafimy robić to, czego się uczymy (dzięki temu sprawniej się uczymy), utwierdza nas w przekonaniu, że każdy krok do przodu jest dla nas edukacyjny.

Jak więc widzisz, efekty zależą od przekonań i opinii na temat rzeczywistości, a nie od niej samej. Oczywiście pamiętajmy, że jeśli żyjemy w bardzo ciężkich warunkach (np. w Afryce, gdzie głoduje większa część jej mieszkańców) lub na obszarach, gdzie trwają wojny (np. w Syrii), to nie stawiamy wówczas tez, że wszystko można. Dla ludzi uczestniczących w takich wydarzeniach tego typu słowa nie mają charakteru sprawczego. Rozpatrujmy je w warunkach, w których mamy w miarę zaspokojone potrzeby podstawowe. Należy pamiętać, że otoczenie społeczne, w którym żyjemy, ma duży wpływ na nasze życie, jednak warto byśmy sami potrafili budować odpowiednie nastawienie (i dbać o nie każdego dnia), które będzie nas wspierać w rozwoju i osiąganiu celów, jakie stawiamy przed sobą i innymi.

W Polsce potwierdzają to badania Marioli Łaguny dotyczące przedsiębiorców oraz ich przekonań. Wiemy z praktyki w obszarach sprzedaży, że ci, którzy są konstruktywnie nastawieni do tego, co sprzedają (wierzą w produkt/usługę), są znacznie bardziej skuteczni w długim okresie. Sposoby myślenia, nazywane również strategiami myślenia, kształtują więc nasze działania, mają charakter motywujący bądź demotywujący, czyli wpływają na to, czy częściej zwracamy uwagę na przeszkody, czy jednak na możliwości – jak wspomina profesor Martin Seligman. (…) Wielu klientów wydaje jednoznaczne opinie na temat sprzedawców, używając często następujących zwrotów: „Wszyscy sprzedawcy coś obiecują bez pokrycia”, „Znów chce Pan mi coś wcisnąć”, „Nasze oczekiwania przewyższają możliwości optymalnej usługi przez Pani firmę”, „Tak, sprzedawca zapomina oddzwaniać wtedy, kiedy jest już podpisana umowa”... Chyba wystarczy tych ciemniejszych stron, które również mogą zdarzyć się tobie. Należy jednak ubiegać takie zdarzenia przez wykazanie się dochowaniem należytej staranności w swojej pracy. Pamiętaj jednak, że tzw. indywidualne bariery kulturowe, nazywane stereotypowymi, istnieją. Przy czym jedne z nich są widoczne, drugie natomiast nie są werbalizowane, jednak (…) zakłócają często współpracę między sprzedawcą a klientem. (…)