If you don’t ask, you won’t find out

The task seems simple – you have to talk to a client in a way that would convince them to buy whatever it is you are selling. Unfortunately, it is easier said than done: the clients often conceal their real motivation in order to get some valuable information from you and to get a better deal with their current supplier. How to pose questions in a way that will allow you to know the real needs and motives of your customer?

Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.

SELL_01_08.jpg

The average client is changing and, as a result, so is the sales business. It is a „buyers‘ market“ because whatever you say as a salesman can be verified with a click of a mouse. Moreover, the customers are well-educated and well-aware of their advantage so by agreeing to a meeting with you, they have their own goals to attain.

A customer is a partner that you need to respect, though with a degree of vigilance. To make sure you are not the “leverage” in the competition, knowing how to reveal the clients true motives and engage the client before you even present your offer and its key components, such as the price, is crucial in the process.

Think of questions as a basic sales tool

Not so long ago, salesmen were taught to just present the offer. Nowadays, if you want to reach your sales targets, you need to learn how to ask strategic questions. When you learn how to sell, you find out that there are open questions and closed ones. The former are superior to the latter, as they enable you to start a conversation. Sometimes that is all there is and all your focus goes to convincing the client. That is a mistake, because when you are bending over backwards, the client is listening and carefully analyzing your offer, thanks to which they get exactly what they set out to get. What usually follows is the client trying to delay the decision process and try to get you hooked so that you keep on trying. That’s what happens when you don’t pay attention to asking the right kind of questions.

During my workshops I try to teach the salesmen that there are questions that engage the client, determine their purchasing capacity, shed some light on the offer, overcome any objections and ultimately – close the deal. Sales talks are basicaly a Q&A session with bargaining. Moreover, it is alwas a dynamic one, as you cannot anticipate how the client will react to your argument – it might be well-suited for the conversation and it might as well not. Asking questions however, is always in your control: you can ask various questions at different points of the conversation and juggle them freely in order to achieve your goal. In addition to that, it saves you from falling into the three sales traps.

Trap #1 – Your own enthusiasm

Let’s say you are going to meet your recently-contacted client. You don’t know their purchasing capacity, their budget or the plans they may have for your product. The first conversation was pleasant and dynamic, so you get your hopes up about the order to come. You are getting too worked up without even assessing the client’s potential.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.