Presenting online isn't virtual selling

  • Why virtual selling and presenting in a collaborative web platform aren’t the same thing?
  • What are the biggest mistakes salespeople make when trying to sell virtually?
  • Does being memorable equate to being meaningful?
SELL_13_10.jpg

Many salespeople confuse virtual selling with presenting in a collaborative web platform, but they aren’t the same thing. Virtual selling requires a higher level of communication which balances both form and substance.

Form is the way in which the material is presented; it is the medium. Substance is the dialogue. To be effective, sales professionals need to consider how to use both form and substance to drive the sale. A focus only on form or only on substance leaves half of the sales equation incomplete.

In other words, the strongest message will never connect with the customer if the material is presented poorly. At the same time, the best presentation carries little value if the message within does not resonate with the customer. Like the relationship between the sales professional and the stakeholders, the two must work together in harmony.

In a virtual medium, it is very easy for salespeople to focus too much on form, and too little on substance. This imbalance occurs due to the visual nature of virtual collaborative technology. When selling remotely, sales professionals have turned to electronic slides as their primary form of communication. They have embraced the look of selling at the expense of the logic of selling. With almost 90 percent of selling occurring virtually today1, too many salespeople rely on the medium, rather than the message, to drive their sales process.

This problem is not limited to the sales profession. Others have taken note of the challenges that occur when their focus is on presentation at the expense of consultation. “There are real-world consequences for this, and so it’s not a purely academic, ivory tower concern,” remarked Richard Russell, a special advisor to U.S. Central Command and teacher at the National Defense University.2. Others, like General James Mattis, former commander of U.S. Central Command, and Robert Gates, former U.S. Defense Secretary, have both publicly cited the shortcomings of communicating only through slides.

The problem has even surfaced among the elite ranks of US physicists working on the Large Hadron Collider, where slides were “acting as a straitjacket to discussion”, according to Andrew Askew, a physics professor who was part of a team tasked with solving communication problems on the project. When they untied themselves from a reliance on slides, it was “like a big glass barrier was removed between the speaker and the audience”, explains Askew.

Too often slides become this barrier, but they should not be discarded completely. Instead, the key is to remember that slides emphasize one-way communication that prevents salespeople from learning about the customer’s needs and engaging in a collaborative dialogue about how to best address those needs. Understanding buyer needs is critical to crafting a message that resonates. Techniques for focusing the customer on a message are of little value if you don’t have an accurate understanding of the customer’s challenges and goals. Without this information, you risk focusing them on the wrong message. Effective virtual selling keeps the customer in the conversation by engaging in a consultative dialogue.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.